ZEIT CAMPUS: Herr Breuer, waren Sie als junger Berater aufgeregt vor Kundengesprächen?

Per Breuer: Oh ja. Ich erinnere mich an einen Moment, da war ich Anfang 20, frisch im Job, und wurde alleine zum Treffen mit einem Kunden geschickt, weil der Projektmanager mit Fieber im Bett lag. Da war ich schon ziemlich nervös. Ich kannte den Kunden nicht und hatte nur wenig Erfahrung. Das war ein Sprung ins kalte Wasser, aber auch eine große Ausnahme.

ZEIT CAMPUS: Haben Sie sich blamiert?

Breuer: Nein. Ich konnte meine Nervosität ganz gut überspielen. Für spätere Gespräche hat mir das Sicherheit gegeben: Auch unter schwierigen Bedingungen kriege ich das professionell hin.

ZEIT CAMPUS: Man kommt direkt von der Uni – und soll gestandenen Managern erklären, wie sie ihren Job besser machen. Das klingt doch absurd!

Breuer: Das ist nicht immer einfach, aber man gewöhnt sich daran. Man ist ja auch nicht alleine beim Klienten, sondern Teil eines Teams, zu dem erfahrene Kollegen gehören. Trotzdem kann ich manchmal Kunden verstehen, die sagen: »Was wollen jetzt die ganzen jungen Leute hier?«

ZEIT CAMPUS: Was antworten Sie denen?

Breuer: Dass gemischte Teams aus jungen und erfahrenen Beratern in ihrem eigenen Interesse sind. Würden die Senior-Berater ihre Zeit mit dem Kalkulieren von Excel-Tabellen verbringen, wäre das schlicht nicht effizient. Junge Kollegen schultern einen Großteil der analytischen Arbeit , lernen dabei von ihren älteren Kollegen und übernehmen mit jedem Projekt mehr Verantwortung.

ZEIT CAMPUS: Müssen Einsteiger oft bluffen? Man kann dem Kunden doch nicht einfach sagen: »Das weiß ich nicht.«

Breuer: Natürlich kann man das. Man muss es sogar. Ich würde den Kunden nie belügen. Aber Sie könnten in einer solchen Situation zum Beispiel sagen: »Diese Frage haben wir noch nicht im Detail ausgearbeitet, die Antwort liefern wir morgen nach.«

ZEIT CAMPUS: Sie würden wirklich Schwächen zugeben?

Breuer: Es geht nicht darum, ob man Schwächen zeigt oder nicht, sondern darum, seriös zu beraten . Es kann zum Beispiel passieren, dass Sie manche Fachbegriffe oder Abkürzungen nicht kennen. Da ist es in manchen Situationen sicher ungünstig, zu sagen: »Ich kenne das nicht.« Wenn es nicht schadet, lässt man das Gespräch laufen und informiert sich hinterher über die Begriffe. Professionelles Auftreten ist sehr wichtig.

ZEIT CAMPUS: Wichtiger als in anderen Berufen?

Breuer: Ja, das würde ich so sehen. Berater haben es meistens mit Vorständen und Führungskräften zu tun. Das erfordert ein gewisses Auftreten, das manchmal zu den Stereotypen führen kann, für die unsere Branche bekannt ist: dunkler Anzug, akkurate Frisur. Viele Kunden erwarten jedoch, dass diese Etikette eingehalten wird.

ZEIT CAMPUS: Stellen Sie Absolventen also auch danach ein, wie sie ihre Krawatte binden?

Breuer: Nein. Die wichtigsten Verhaltensregeln im Geschäftsleben bringen wir ihnen bei. Zum Beispiel bieten wir zu Anfang auch ein Knigge-Seminar an. Dort lernen junge Berater etwa, welche Bekleidung in welchem Rahmen am besten passt und wer wen zuerst vorstellt.