ZEIT CAMPUS: Wie kann man die Phase der anfänglichen Unsicherheit überwinden?

Lüdemann: Man sollte sich selbst und andere beobachten. Indem man sich an erfahrenen Kollegen orientiert, lernt man selbst. Das braucht aber Zeit. Wer zum ersten Mal in einem Kundengespräch sitzt, wird versuchen, dem Inhalt zu folgen – und kaum bemerken, dass sein Kaffeelöffel noch in der Tasse ist, während der von allen anderen auf der Untertasse liegt. Aber beim zweiten oder dritten Kundengespräch sind viele schon entspannter.

ZEIT CAMPUS: Worauf sollte man dann achten?

Lüdemann: Darauf, dass Sie bloß nicht übertreiben. Die einen sind nach der Eingewöhnungsphase überambitioniert und verhalten sich überzogen förmlich. Andere geben sich zu lässig. Ich habe junge Mitarbeiter erlebt, die so breitbeinig im Besprechungssessel sitzen, dass man glaubt, ihre Knie lägen in verschiedenen Stadtteilen.

ZEIT CAMPUS: Darf man es sich in einem Meeting denn nicht bequem machen?

Lüdemann: Das Problem ist: Wenn Sie sich so hinsetzen, vermitteln Sie dem Gegenüber ein Gefühl von Überheblichkeit und übertriebener Lässigkeit. Die Haltung mag bequem sein, aber der Eindruck, den Sie damit erzeugen, schwächt Ihre Verhandlungsposition. Jeder von uns hat viel zu bieten; ist man aber erst mal negativ aufgefallen, wird es sehr viel schwerer, andere noch zu überzeugen. Denn das ist die Faustregel: Zuerst überzeugt eine Person, dann können die Inhalte der Person überzeugen.

ZEIT CAMPUS: Indem man sich an Regeln hält, überzeugt man als Person?

Lüdemann: Umgangsformen und Benimmregeln sollten Sie nicht als Fesseln verstehen, sondern als eine Bühne – sie bilden die Plattform, auf der wir uns optimal präsentieren können. Und die richtet sich natürlich auch nach dem Umfeld.

ZEIT CAMPUS: Das heißt in einigen Branchen aber, dass die strenge Anpassung an klassische Benimmregeln eben nicht mehr gefragt ist.

Lüdemann: Klar, in manchen Branchen kann man lockerer auftreten als anderswo. In einer Werbeagentur etwa zählen Individualität und Einfallsreichtum: Von den Mitarbeitern wird erwartet, dass sie diese Werte für sich annehmen und auch in ihrer Kleidung widerspiegeln . Dort würden Sie eher schief angesehen, wenn Sie in einem klassisch geschnittenen Anzug zur Arbeit kommen.

ZEIT CAMPUS: Na also!

Lüdemann: Ja, aber es gibt auch Branchen, in denen nach wie vor konservatives Auftreten gefragt ist – weil sich an den konservativen Werten dieser Branchen nämlich nichts geändert hat. Von einer Bank, zum Beispiel, erwarte ich Verlässlichkeit und Seriosität. Diese Werte müssen die Mitarbeiter verkörpern, denn sie sind es, die mir als Kundin einen ersten Eindruck der Bank vermitteln. Ein Bankberater mit Turnschuhen und löchriger Jeans mag individuell und unangepasst wirken – aber mein Geld würde ich der Bank, für die er steht, trotzdem nicht anvertrauen.