USA: Time is money

Amerikaner kommen gerne ohne Umschweife zum Geschäftlichen, auch auf dem Golfplatz. Sie wollen klare Vorteile für sich erkennen, wohlgesetzte Worte beeindrucken sie. Technische Vertragsdetails dagegen langweilen sie zu Tode. Wozu gibt es Anwälte? Lieber klare und verbindliche Termine und Ziele definieren und Mut zur Entscheidung zeigen, unternehmerisches Denken ist Trumpf. Fairness wird groß geschrieben, Humor geschätzt.

Japan: Trau schau wem

Japaner sind an langfristigen Vertragspartnern interessiert und schauen sich ihr Gegenüber genau an. Verträge werden als Gesamtkunstwerk gesehen, Konzessionen nicht schon bei Teilaspekten, sondern erst nach dem Durchgehen aller Punkte gemacht. Die Ausdauer der Asiaten ist dabei nicht zu unterschätzen. Wer mit ihnen verhandelt, sollte Zeitreserven einplanen, zäh, aber höflich bleiben, Gestik und Mimik wohldosiert einsetzen und die japanischen Hierarchien beachten.

Saudi-Arabien: Palaver ohne Ende

Bei den Scheichs aus Saudi-Arabien zählen die Familie und das persönliche Beziehungsgeflecht. Traditionelle und religiöse Werte bestimmen das Geschäftsleben. Die Kultur des "offenen Hauses" kann zum Verhandlungschaos führen, wenn die arabischen Partner nebenbei telefonieren, weitere Brüder dazu stoßen und durcheinander reden. Am besten neben dem ranghöchsten Araber Platz nehmen und humorvoll, aber eindeutig ans Geschäft erinnern. Und reichlich Spielraum fürs Feilschen einkalkulieren.

Skandinavien: Weniger ist mehr

Bazartechniken sind bei Skandinaviern verpönt. Realistische Angebote, Zuverlässigkeit und Understatement dafür hoch geschätzt. Zu viel Dominanz oder Extrovertiertheit des Gegenübers verschreckt die Verhandlungspartner aus dem Norden. Hierarchisches Denken spielt bei Verhandlungen eine geringe Rolle. Wert legen Skandinavier aber auf Fairplay und eine gerechte Aufteilung des Gewinns.

Frankreich: Esprit gefragt

Franzosen arbeiten sich vom Abstrakten zum Konkreten vor. Das ist für Deutsche, die zuerst relevante Details klären und am Ende die gemeinsame Philosophie würdigen, eher gewöhnungsbedürftig. Wer auf diesen Verhandlungsstil mit Esprit und Eloquenz einsteigt, hat schon fast gewonnen. Mit taktischem Geschick und Flexibilität lässt sich der Deal dann unter Dach und Fach bringen.

(Erschienen auf Karriere.de)