Indien: Kuckucksuhr kommt gut

Die Gespräche kommen nur langsam voran. Alles dauert länger als geplant, als ich zum ersten Mal mit einem indischen Vertriebspartner Konditionen aushandle. Sogar um abgeschlossen geglaubte Details wird wieder und wieder gefeilscht. Doch meine Ungeduld darf ich mir nicht anmerken lassen. Es sei besonders wichtig, heißt es, seinen indischen Partnern immer die besondere Wertschätzung zu signalisieren. Eine schwierige Aufgabe, die alle Kreativität erfordert. Erst als ich bei einem Besuch eine original Schwarzwälder Kuckucksuhr überreiche, ist das Eis plötzlich gebrochen. Für Bewohner des Subkontinents drückt sich Wertschätzung eben auch in Gastgeschenken aus. Und eine Kuckucksuhr aus unserer Firmenheimat beeindruckt offenbar das indische Gegenüber. Die Verhandlung gelingt.

Martin Krämer, Leiter der Rechtsabteilung in einem großen IT-Unternehmen

China: Lässig gescheitert

Zu Hause in Offenbach habe ich Kärrnerarbeit geleistet, um mein Netz an chinesischen Kontakten auszudehnen. Doch trotz "Guanxi" – den vielen persönlichen Empfehlungen – und Konfuzius' Weisheit "Erst der Mensch, dann das Geschäft" unterläuft mir ein typisch westlicher Fauxpas: In einem Pekinger Business Club treffe ich zum ersten Mal den Kosmetikhersteller, um über den Export seiner Produkte nach Deutschland zu verhandeln. Doch die Begegnung läuft schief, das merke ich. Der obligatorische Tee zur Gesprächseröffnung wird uns zwar serviert. Aber zu den weiteren üblichen Verhandlungsstationen – gemeinsames Mittagessen, ausgiebiges Dinner, Einladung in eine Karaoke-Bar – kommt es nicht. Stattdessen werden wir von den Chinesen hinauskomplimentiert. Der Fehler? Mein lässiges Outfit. Jeans und Bluse wirken in den Augen chinesischer Geschäftspartner schlicht unseriös. Das ist mir zum Glück nur einmal passiert.

Angelika Kindt, Unternehmerin

Russland: Schmiermittel Vitamin B

In Moskau fehlt ein guter Wohnmobil-Parkplatz, das ist mir bei meinen Russland-Reisen aufgefallen. Ich beschließe, die Marktlücke zu füllen. Doch egal, wo ich vorstellig werde, überall laufe ich gegen Wände. "Fehlende Genehmigungen", heißt es unisono. Bis ich südlich von Wolgograd, etwa 1200 Kilometer entfernt von der russischen Hauptstadt, einen Campingplatz-Besitzer kennenlerne, bei ein paar Gläsern Wodka Reisegeschichten mit ihm austausche, plötzlich auf "Du und Du" bin und ihm von meiner Vision erzähle. Auf einmal sagt der Mann: "Ich habe da einen Freund in Moskau, der macht für dich dort den Campingplatz." Und plötzlich läuft alles wie geschmiert: Der Freund entpuppt sich als Vizedirektor eines Künstlermarktes mit noch reichlich freiem Stellplatz – und der Behördenärger um fehlende Genehmigungen spielt plötzlich überhaupt keine Rolle mehr. In weniger als einer halben Stunde sind wir uns handelseinig. So eröffne ich mit meinem neuen Moskauer Partner den Wohnmobil-Platz, dank Vitamin B meiner Wolgograder Ferienbekanntschaft.

Konstantin Abert, Unternehmer und Reisebuchautor