Ich habe 35 Jahre lang im Einzelhandel gearbeitet, als Verkäufer für Elektro-Großgeräte und Küchen-Einbaugeräte. In acht verschiedenen Unternehmen war ich tätig, vom kleinen Einzelhändler bis hin zur großen Elektronik-Kette. In den vergangenen 35 Jahren hat sich in meinem Berufsfeld einiges verändert, ja, das Verkaufen selbst ist heute völlig anders als zu Beginn meines Berufslebens. Die beiden wichtigsten Faktoren für den Wandel waren der Siegeszug der großen Elektronik-Ketten und das Aufkommen des Onlinehandels.

In den neunziger Jahren begannen die großen Elektronik-Märkte in ganz Europa eine Filiale nach der anderen zu eröffnen. Die Größe dieser Märkte und die günstigen Preise lockten die Kunden zwar in Scharen an, doch für die kleinen Fachhändler vor Ort war der Preiswettbewerb meist ruinös. Sie wurden systematisch verdrängt.

Durch den Onlinehandel wurde der Wettbewerb noch brutaler. Den günstigen Preisen und dem bequemen Einkaufen von zu Hause aus hatten die niedergelassenen Händler wenig entgegenzusetzen. Hinzu kommt, dass Kunden über das Internet ständig nach den neuesten Geräten und den besten Preisen Ausschau halten können. Selbst die großen Ketten erstarrten angesichts dieses Gegners zu Eis.  

Durch diesen Wandel hat sich auch das Verhältnis zwischen Verkäufern und Kunden grundlegend geändert. In den 1970er und 1980er Jahren verlief ein Verkaufsgespräch auf Augenhöhe. In einem respektvollen Rahmen wurde nach einem passenden Produkt für den Kunden gesucht. Heute dagegen wird in den Märkten der großen Elektronik-Ketten mit einem Minimum an Personal gearbeitet. Eine intensive Beratung des Kunden ist so kaum mehr möglich. Viele Kunden reagieren darauf sehr verärgert oder sogar aggressiv – zu spüren bekommen das die Verkäufer. Erklärt wird der Personal-Abbau mit dem großen Preisdruck durch den Onlinehandel. 

Durch den Personal-Abbau müssen Verkäufer zudem zusätzliche Aufgaben übernehmen, für die früher andere Mitarbeiter zuständig waren, beispielsweise im Lager. Obwohl die Belastungen deutlich zugenommen haben, fordern die Manager weiterhin optimale Leistungen der Verkäufer. Oft gibt es deshalb Konflikte zwischen den Teamleitern und den einfachen Verkäufern.  

Die Kluft zwischen der Profitgier der Manager und den Leuten, die an vorderster Linie ihren Mann bzw. ihre Frau stehen, wird immer größer. Aus meiner Sicht fehlt es an Managern mit Haltung, an Managern, die bereit sind, für ihre Leute einzustehen. Menschen eben, die an Menschen denken und nicht nur an den Profit.