Wann ist der beste Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung? Möglicherweise jetzt, kurz vor Weihnachten, wenn der Chef in Geschenkelaune sein könnte? Vergessen Sie es. Zum Jahresende ist das Budget in der Regel erschöpft, der Terminkalender übervoll mit Terminen zum Jahresendspurt – und die Pläne fürs neue Jahr oft noch nicht gemacht. Der beste Zeitpunkt, um über eine Gehaltserhöhung zu sprechen, ist im ersten Quartal. Findige Verhandler machen ab etwa Mitte bis Ende Januar einen Termin aus – und holen sich spätestens im März eine Erhöhung, oder besser "Anpassung".

Dass die Wortwahl in Gehaltsverhandlungen eine nicht zu vernachlässigbare Rolle spielt, wurde schon in verschiedenen Studien gut untersucht. Manche Gehaltscoach raten etwa dazu, bewusst vom "verdienen" zu sprechen. Etwa so: "Ich bekomme diese Summe Gehalt. Aber ich verdiene jene Summe." In der Regel funktioniert das Spiel mit der Sprache aber nur dann gut, wenn das Verhältnis mit dem Vorgesetzten ein gutes ist und der Mitarbeiter sympathisch und bestimmt rüberkommt – und nicht pedantisch.

Eine neue Studie hat festgestellt, dass auch ein Witz förderlich für eine ordentliche Gehaltserhöhung sein kann. Das berichtet Karrierebibel. Und zwar nicht irgendein Witz, sondern einer, der direkten Bezug zur Gehaltssumme nimmt. Psychologen der Universität von Idaho hatten in Experimenten die Wirkung des sogenannten Ankereffekts untersucht – eine Methode, die nicht nur in der Psychologie sondern auch im Coaching und im NLP (Neuro-Linguistischen Programmieren) genutzt wird.

Mit Ankertechnik zu mehr Gehalt

Die Probanden sollte eine gespielte Gehaltsverhandlung mit einem Witz eröffnen. Das Setting sah vor, dass die Versuchsteilnehmer ein angebliches Jahresgehalt von 29.000 Dollar hatten und mehr Geld von ihrem Chef haben wollten. Eine Gruppe sollte die Verhandlung mit einer witzigen Bemerkung eröffnen, in der die Probanden sagten, dass sie den Job natürlich auch für 100.000 Dollar machen würden. Die Versuchsteilnehmer sollten also witzig mit der Summe übertreiben. Die andere Gruppe wurde gebeten, ebenfalls einen Witz zu machen, aber dabei in der Summe massiv zu untertreiben. Sie sagten dem Chef, dass sie den Job auch ehrenamtlich machen würden.

Und welche Gruppe war am Ende bei der Verhandlung erfolgreicher? Tatsächlich waren es die Übertreiber. Sie konnten im Schnitt mehr als 35.000 Dollar Jahresgehalt verhandeln, die Untertreiber dagegen bekamen nur etwas mehr als 32.000 Dollar. 

Warum hatte das so funktioniert? Durch die Anker-Technik wird der Fokus unbewusst auf ein bestimmtes Ergebnis gelenkt. Während beim Untertreiben der Fokus auf den Wert des Jobs verschoben wurde (frei nach dem Motto: der kann doch froh sein, dass er diesen Job überhaupt machen darf), wurde der Fokus beim Übertreiben auf den Wert des Mitarbeiters gelenkt.

Übrigens: Wer glaubt, dass das eigene Glück und die Zufriedenheit mit der Höhe des Gehalts steigt, der irrt sich.  Tatsächlich ist erwiesen, dass die persönlich empfundene Lebensqualität  lediglich bis zu einem Jahresnettoeinkommen von etwas mehr 60.000 Euro steigt. Danach ist kein Anstieg mehr zu verzeichnen. Offenbar entspricht die Summe dem, was man hierzulande benötigt, um einigermaßen gut über die Runden zu kommen. Wer mehr verdient, macht sich oft sogar mehr Sorgen – denn dann kommt Angst vor dem Abstieg und Verlust dazu.