Das Konzept ist schnell erklärt und wohl auch deshalb so überzeugend: Statt für jeden eingezahlten Euro aufs Neue Provisionen abzudrücken, zahlen Fondskäufer nur noch eine pauschale Abschlussgebühr - und sparen fortan kostenlos. Kaum ein Anlageberater kommt im Fondsgeschäft ohne diese Sparplanvariante daher. Die so genannten gezillmerten Verträge, die in den vergangenen zwei Jahren bei fast allen großen Fondsgesellschaften Einzug gehalten haben, verkaufen sich hervorragend. Doch wie bei vielen einfach klingenden Versprechen lohnt auch beim Prinzip der Zillmerung eine kritische Analyse. Denn die charmante Formel "Nur einmal zahlen, dann ewig sparen" geht längst nicht immer auf.

Die Zillmerei hat ihre Ursprünge beim preußischen Versicherungsmathematiker August Zillmer, der sie vor rund 150 Jahren für den Vertrieb von Lebensversicherungen erfand. Anfängliche Abschlussgebühren gehören hier zur eingeübten Praxis. Nun haben die Fondsfirmen das Modell kopiert, sprechen von intelligenter Altersvorsorge, Systemsparen, Zukunftsplänen - und davon, dass Langzeitsparer besonders günstig wegkommen.

Die Rechnung, die die Verkäufer präsentieren, sieht dann in der Regel so aus: Statt regelmäßiger Ausgabeaufschläge ist beim Zillmern eine einmalige Abschlussgebühr fällig, die in den ersten ein bis zwei Jahren von den Sparraten abgezogen wird. Danach fließt jeweils die volle Sparrate in den gewählten Fonds. Die Allianz-Tochter DIT gibt an, mit ihrem Aufbauplan lasse sich gegenüber herkömmlichen Sparplänen 50 Prozent sparen, Marktführer DWS spricht sogar von bis zu 70 Prozent Rabatt, wenn man dreißig Jahre dabei bleibt. Die Rechnungen in den Verkaufsprospekten sind korrekt - jedenfalls im Vergleich zum Sparer, der die vollen Ausgabeaufschläge zahlt und nicht die vielfach möglichen Rabatte von Direktbanken und Internetanbietern nutzt.

Wer sehr lange spart, kann also wirklich sparen. Doch genau darin liegt auch der Haken: Disziplin zahlt sich bei der Zillmerung nur für den Kunden aus. Der Vermittler, der einem das Produkt andient, ist dagegen nach den ersten ein, zwei Jahren ausgezahlt. Langfristige Sparsamkeit wird - anders als beim klassischen Fondssparplan, aus dem immer wieder neue Provisionen fließen - nicht mehr belohnt. Im Gegenteil: Nur wenn der Sparer vorzeitig den Plan aufgibt und stattdessen einen anderen Vertrag macht, verdient der Vermittler wieder mit. Die Erfahrungen der Lebensversicherer sprechen hier Bände: Gerade einmal die Hälfte der dreißigjährigen Verträge überstehen nach Angaben der Aktuarvereinigung tatsächlich die ersten fünf Jahre. Bis zum Ende der Laufzeit bleibt sogar nur ein Fünftel der Sparer dabei.

Kurzzeitsparer ziehen bei der Zillmerung in aller Regel den Kürzeren - wie eine Beispielrechnung zeigt. Sparer A legt jeden Monat 100 Euro in einen Fonds an. 5 Euro gehen als Ausgabeaufschlag verloren, 95 Euro fließen tatsächlich in den Anlagetopf. Nach fünf Jahren hat er 5700 Euro investiert und 300 Euro Provision gezahlt. Sparer B wählt einen gezillmerten Vertrag, bei dem die 300 Euro Gebühr komplett im ersten Jahr fällig werden. Von den ersten 12 Sparraten zwackt sich der Vermittler dafür je 25 Euro ab. In den nächsten vier Jahren fließen dafür jeweils volle 100 Euro pro Monat in den Fonds.

Um den Vergleich zu erleichtern, sei angenommen, dass bei beiden Sparern immer zum Ende eines Jahres das bis dahin angesammelte Kapital verzinst wird. Die letzte Rate bleibt unverzinst. Sparer A kann jedes Jahr 1140 Euro verzinsen. Sparer B hat dagegen im ersten Jahr nur 900 Euro zur Verfügung, in den Folgejahren spart er dafür je 1200 Euro. Nach fünf Jahren ziehen beide Bilanz. Bei durchschnittlich sieben Prozent Zinsen hat Sparer A 6556 Euro auf Depotauszug, B dagegen nur 6508 Euro - 48 Euro weniger. Steigen die Märkte jährlich um zehn Prozent, entgehen dem Zillmerer sogar 73 Euro Gewinn: Depot A steht jetzt bei 6960 Euro, Depot B nur bei 6887 Euro.