Ein Schwager gegen die Krise

Das Geschäft mit den belegten Brötchen läuft nicht gerade wie geschmiert. Subway, die mit knapp 800 Läden zweitgrößte Schnellimbiss-Kette in Deutschland, sieht sich durch schwache Umsätze und meuternde Franchisenehmer in Zugzwang. Einzelne Restaurantbesitzer werfen dem Franchisesystem seit Monaten schlechtes Management vor, sie kämpfen um ihre Existenz. Außerdem haben die Subway-Sandwiches in Deutschland im vergangenen Jahr weniger Käufer gefunden als andere Fastfood-Angebote.

Während der gesamte deutsche Markt um vier Prozent geschrumpft sei, habe Subway noch deutlich weniger verkauft, sagt der amerikanische Marken-Inhaber Fred De Luca, ohne genaue Zahlen zu nennen. Zeit für den Subway-Gründer, die Zügel in Deutschland selbst in die Hand zu nehmen. In einer Videobotschaft kündigt De Luca seinen rund 400 deutschen Unternehmern an, im April persönlich nach Deutschland zu kommen und nach dem Rechten zu schauen. Eine Taskforce um seinen deutschstämmigen Schwager Marty Adomat soll Verbesserungsvorschläge machen. Adomat sei eigens aus dem Ruhestand zurückgekehrt. "Ein vergleichbares Engagement vom Subway-Gründer haben wir bisher noch nicht erlebt", sagt Bernd-Rüdiger Faßbender, Präsident des Deutschen Franchise Nehmer Verbands.

Die Franchisenehmer, die die Sandwich-Filialen betreiben, haben von Subway Lizenzen erworben und sollen wöchentlich 12,5 Prozent vom Umsatz an das System überweisen – für die Nutzung der Marke, aber auch für Werbung. Das Problem: Zahlreiche Unternehmer in Baden-Württemberg und anderen Bundesländern können nach eigenen Angaben seit Wochen keine Gebühren mehr an Subway zahlen, weil sie sonst Verluste machen würden. Das bekommen De Luca und seine Gebietsentwickler, die an den Gebühren beteiligt werden, direkt zu spüren. Eine offizielle Stellungnahme gibt Subway hierzu nicht. Jedoch räumt Fred De Luca in seiner Botschaft ein: "Viele deutsche Franchisenehmer haben Schwierigkeiten Geld zu verdienen, das ist eine sehr ernste Situation." De Luca nennt die Wirtschaftskrise, den Wettbewerb, aber auch die eigene öffentliche Darstellung und das Marketing als Ursachen. Dabei waren die Sandwich-Träume bislang gewaltig: Subway wollte in den kommenden zehn Jahren die Anzahl der Restaurants in Deutschland auf 1600 verdoppeln. Zum Vergleich: Marktführer McDonald’s hat in Deutschland rund 1300 Fastfood-Läden.

In den vergangenen Wochen ist der Druck auf den Subway-Gründer noch gewachsen: Unter dem Dach des Deutschen Franchise Nehmer Verbands in Bonn haben sich 40 der enttäuschten Subway-Partner erstmals zusammengetan. Sie fordern eine Unterstützungskasse von Subway für notleidende Franchisenehmer. "Es geht aber auch um niedrigere Franchisegebühren, bessere Einkaufskonditionen und neue Produktideen neben den immer gleichen Sandwiches", sagt dazu ein Beteiligter, der anonym bleiben möchte. Zu viel steht für den Unternehmer auf dem Spiel. Obwohl seine Subway-Restaurants in guter Lage viele Kunden anlocken, kann er kaum von seiner Arbeit leben, weil die laufenden Kosten und Gebühren den Umsatz aufzehren. "Der Ertrag für den Franchisenehmer hat Subway bisher nicht wirklich interessiert."

Erste Hilfe für das angekratzte Subway-Image soll erst einmal die Werbung leisten. "Für uns war Deutschland in den letzten zwölf Monaten der schwierigste Markt in Europa ", sagt Paul Reynish, CEO des International Franchisee Advertising Fund, der zentralen, unabhängigen Werbekasse aller 32.000 Subway-Läden in 89 Ländern. In Connecticut , wo auch Milliardär De Luca seine Subway-Holding Doctor’s Associates angesiedelt hat, feilt der Marketing-Experte Reynish deshalb am Turnaround für den deutschen Sandwich-Markt. "Wir investieren eine große siebenstellige Summe in eine starke Fernseh-Werbekampagne in Deutschland, die jetzt im März auf mehreren Sendern anläuft", sagt Reynish.

Gegenwind aus Deutschland

Ziel sei, die Verkäufe pro Laden zu steigern und der jungen Zielgruppe um die 20 das Subway-Sandwich wieder mehr als "ausgewogene Ernährung für jeden Tag" nahe zu bringen. Außerdem tüfteln Reynish und deutsche Subway-Berater an einem Frühstück, das die Kette gerade in mehreren Restaurants testet. Zudem soll die neue Brötchensorte "Vollkorn" den Geschmack hierzulande besser treffen als die weichen, u-boot-förmigen Subway-Backwaren. "Deutschland hat für uns im Moment höchste Priorität", sagt Reynish. Gerade ist er von der internationalen Tagung der Subway-Franchise-Entwickler mit Gründer De Luca im spanischen Alicante zurückgekehrt. Seit wenigen Wochen hat der gebürtige Neuseeländer den Daumen auf dem deutschen Werbetopf. Im Marketing-Ausschuß, der von den deutschen Franchisenehmern gewählt wird, sorgt er aus seiner Sicht dafür, "dass die richtigen Dinge entschieden werden". Eine Roadshow für das Werbe-Konzept durch acht Städte noch im März soll ihm dabei helfen.

Dabei erwartet den Werbemann vermutlich harter Gegenwind von den Restauranteigentümern. Sie fordern mehr als nur Kosmetik. Schon im vergangenen Jahr fiel das System bei einer anonymen Zufriedenheitsstudie unter Franchisenehmern durch. Schließlich musste der deutsche Franchise-Verband (DFV) in Berlin , seit über 30 Jahren eine Vereinigung von Franchise-Systemen wie McDonalds, Schülerhilfe und Fressnapf, im vergangenen Sommer Subway die "ordentliche" Mitgliedschaft absprechen. "Subway befindet sich schon seit Jahren in einer problematischen Situation", sagt Torben Brodersen, Geschäftsführer des DFV.

Verschuldete Subway-Unternehmer wie ZEIT ONLINE-Leser Andreas Pauli aus Braunschweig halten wenig von der amerikanischen Charmeoffensive. Seine drei gut laufenden Subway-Restaurants, mit denen seine Töchter und er einen Jahresumsatz von 1,1 Millionen Euro erwirtschafteten, sind seit Wochen geschlossen, die Franchise-Verträge gekündigt. Der 49-jährige gelernte Ingenieur fühlt sich "ausgemerzt". Pauli hatte wegen mehrerer Produktrückrufe und Lieferschwierigkeiten eines Subway-Vertragsherstellers vor zwei Jahren von der europäischen Subway-Zentrale Schadenersatz gefordert. Das schmeckte Subway in Amsterdam damals nicht: Als Pauli eigenmächtig keine Franchise-Gebühren mehr zahlte, musste der Familien-Unternehmer raus aus dem System. Doch der Verkauf seiner Läden an andere Franchisenehmer sei unter anderem deshalb nicht zustande gekommen, weil die Subway-Verwaltung die ausstehenden Gebühren in sechsstelliger Höhe von Paulis Käufern gefordert habe. "Die Situation hat sich hochgeschaukelt", so Thies Vogel, Paulis Anwalt. Und sie zeigt, wie groß offenbar der Nachholbedarf bei Subway in der partnerschaftlichen Zusammenarbeit mit den Franchisenehmern ist. Subway Deutschland wollte zu dem Fall aktuell keine Stellung nehmen, weil es sich um ein laufendes juristisches Verfahren handele.

Nachholbedarf hat die Marke auch in ihrer Vorbildrolle gegenüber den Franchisenehmern und deren Angestellten. "Subway hat bislang kaum Schritte unternommen, um verlässliche und transparente Arbeitsbedingungen zu schaffen", sagt Valerie Naumann, Geschäftsführerin des Bundesverbands Systemgastronomie. Die Charta des Verbands, in der sich alle großen Schnellrestaurant-Ketten auf dem deutschen Markt zu Tariflöhnen für die Mitarbeiter verpflichten, hat Subway immer noch nicht unterschrieben. Wer als Subway-Restaurantbesitzer branchenübliche Stundenlöhne oberhalb sieben Euro zahlen will, verzichtet wegen der schlechten Erträge häufig lieber auf einige Mitarbeiter und arbeitet selbst hinter der Kühl-Theke. So wie Franchisenehmer Christian F. (Name geändert): "Ich versuche, das Beste rauszuholen und nicht unterzugehen." Doch er sieht Hoffnung im Sandwich-System. "Neuerdings dürfen wir einen Tag im Jahr die Franchise-Gebühren für uns behalten", freut sich der Unternehmer. "Das ist schon mal ein Anfang."