"Wir haben 15 der 16 US-Geheimdienste unter den Gästen sowie mehr als ein Dutzend weitere Regierungsbehörden, dazu die zehn größten Telekom-Unternehmen aus den USA und Kanada", freut sich TeleStrategies-Chef Jerry Lucas. Jeder dritte Besucher komme aus dem Ausland, aus insgesamt 54 Ländern, und jedes Jahr steige die Zahl der Teilnehmer um 20 Prozent.

Der Whistleblower Snowden und die Folgen seiner Enthüllungen seien kein Thema bei der Messe, behauptet Lucas: "In unseren Kreisen ist keiner von den angeblichen Enthüllungen zur NSA überrascht. Wir erteilen anwesenden Regierungsvertretern keine Lektionen zu politischen Themen." Stattdessen konzentrierte man sich auf neue Methoden und Techniken, um auch solchen "Kriminellen und Terroristen" auf die Schliche zu kommen, die sich nach der Berichterstattung über den NSA-Skandal "der rechtmäßigen Abhörung entziehen".

Auch der promovierte Physiker Lucas erwartet, dass der Markt "erheblich wachsen" werde. "Das ist wie ein Wettrüsten." Welche Staaten die Geräte und Programme kaufen, die auf seinen Messen vorgestellt werden, ist ihm offenbar egal. Schon vor Jahren sagte er: "Es ist nicht mein Job zu entscheiden, ob ein Land gut oder schlecht ist. Wir sind Geschäftsleute, keine Politiker."

Krisenregionen und Regierungen, die sich vor Unruhen fürchten, sind auch für europäische Anbieter von Überwachungstechnik lukrative Absatzgebiete. Der deutsche Geschäftsführer mit der Datenintegrations-Software berichtet: "Viele Kollegen sind zurzeit viel in Asien unterwegs." Auch die arabische Welt und Südamerika gelten als vielversprechend. Doch das ganz schnelle Geld sei, so der Informant, "in unserer Branche nicht zu verdienen." Das liegt an den Besonderheiten des Geschäftes.

Handschlaggeschäfte im staatlich regulierten Markt

Zur Aufklärung hat kürzlich die Enthüllungsplattform Wikileaks mit den sogenannten Spyfiles eins bis drei beigetragen – eine Sammlung von IT-Angeboten an Geheimdienste. Aus ihnen lässt sich herauslesen: Oft handelt es sich bei den Zulieferern der Geheimdienste um hoch spezialisierte und eigentümergeführte Nischenfirmen. Die meisten von ihnen kommen aus den USA, Israel, Deutschland, Frankreich und Dänemark. Zwar gibt es in vielen Ländern offizielle Ausschreibungen mit definierten Vergaberegularien. Nach Einschätzung des Insiders werde aber kein Anbieter diese Regularien "jemals verstehen". De facto seien "Handschlaggeschäfte" die übliche Vertragsform. Die Schilderungen des Geschäftsführers erinnern an das Hohelied auf den ehrbaren Kaufmann.

Er berichtete, dass die Geschäftsbeziehungen langfristig angelegt seien und es nur dann zum Abschluss komme, wenn beide Seiten einander vertrauten. Er habe noch nie von einem Fall gehört, bei dem ein Anbieter von einem Geheimdienst verklagt worden wäre oder umgekehrt. Daran hätten beide Seiten verständlicherweise kein Interesse.