Die wahren Profis offenbaren sich in der Mittagspause. Ein Teller bunt Belegtes wird aufgetragen, die Hungrigen erheben sich von ihren Konferenzstühlen. Es gibt Laugenstangen mit Schinken, Mehrkornbrötchen mit Weichkäse, viele süße Teilchen. Aber auch: deutlich mehr Interessenten als Backwaren. "Da haben wir wohl ein Beispiel für ein ganz typisches Allokationsproblem", sagt Erich Graf. Die Umstehenden lachen wissend, bevor sie den Konflikt mit den Methoden der Höflichkeit lösen.

Dieser Artikel stammt aus der WirtschaftsWoche.

Es sind insgesamt sechs Mitarbeiter des Technologiekonzerns Diehl, die sich an diesem winterlichen Freitag in einem Gründerzeitbau im Münchner Lehelviertel versammelt haben. Sie alle gehören zur Einkaufsabteilung der Automobilsparte und mit ihrem wissenden Lachen dokumentieren sie, dass sie ein recht spezielles ökonomisches Vokabular beherrschen. Und damit zu einer Art Elite innerhalb des Konzerns gehören. Was sie schon seit einiger Zeit ausprobieren durften, das sollen bald alle ihre Kollegen lernen: die Anwendung spieltheoretischer Methoden im unternehmerischen Alltag.

Das Unternehmen Diehl steht damit für einen industrieweiten Trend. Die Erkenntnisse der Spieltheorie, einer mikroökonomischen Teildisziplin, die vor gut 30 Jahren in den USA ihren Aufschwung erlebte, finden immer häufiger den Weg in die Unternehmenswelt. Angefacht vom wissenschaftlichen Hype, der sich in elf Ökonomie-Nobelpreisen innerhalb von 25 Jahren für Vertreter der Forschungsrichtung äußerte, suchen immer mehr Praktiker nach Anwendungsgebieten für die bahnbrechenden Erkenntnisse: Ministerien überlegen, wie sich gesellschaftliche Probleme wie die Organspende besser mit spieltheoretischem Wissen lösen lassen. Avantgardistische Stadtverwaltungen ziehen bei der Optimierung der Verkehrsflüsse in ihren Straßen die Erkenntnisse der ökonomischen Disziplin zurate. Und in Unternehmen fragen sich immer mehr Manager, ob sie Verhandlungsergebnisse womöglich drastisch verbessern können, wenn sie dabei die Einsichten der besten Spieltheoretiker bedenken.

Bei Diehl, so berichtet Erich Graf, Leiter der in München anwesenden Elite-Einkäufer, haben sie 2014 angefangen, in der Einkaufsabteilung mit Spieltheorie zu arbeiten. "Das klappt so gut, dass wir es nun auf alle Einkäufer im Konzern übertragen wollen." Mit seinen Kollegen ist er heute aus dem Werk im Allgäu nach München gekommen, um sich auf den neuesten Stand zu bringen. Bevor der ganze Konzern von ihnen lernt, muss bei seinen Leuten der Stoff wirklich sicher sitzen. Deshalb lassen sie sich nun einen Tag lang unterrichten von Sebastian Moritz, Partner bei der auf Spieltheorie spezialisierten Beratung TWS. "Wir wollen vor allem gemeinsam überlegen, wie die neuesten Forschungsergebnisse dazu beitragen können, Ihre Einkaufsverhandlungen noch erfolgreicher zu gestalten", eröffnet der einen langen Tag.

Wem die wissenschaftlichen Lehren, um die es in der Folge geht, völlig fremd sind, der darf vor allem eines nicht tun: den Begriff Spieltheorie allzu wörtlich nehmen. Denn dabei geht es, ganz im Gegensatz zu den typischen Verläufen etwa von Gesellschaftsspielen, gerade nicht um Glück, Zufall oder die Kunst der Täuschung. Der Kern der Spieltheorie besteht darin, dass zwischenmenschliche Situationen berechenbar werden, indem man die regelhaften Muster im Verhalten der Beteiligten erkennt. Im besten Falle werden die durchschauten Menschen dann in ein Regelwerk gepresst, das ihr Handeln berechenbar macht. Berater Moritz nennt die Spieltheorie einen "kulturellen Übersetzer, der verschiedene Zielsysteme zusammenbringt und vergleichbar macht". Es ist quasi: die Versöhnung des Homo oeconomicus mit der echten Welt.

Lernen von Google

Wie das laufen kann, macht der Berater und promovierte Ökonom Moritz zum Einstieg am Beispiel von Google-Anzeigen deutlich. Die Preise für diese Anzeigen ergeben sich nicht aus bilateralen Verhandlungen zwischen Kunde und Vertrieb, sondern aus einer Live-Auktion, in die sowohl die zu erwartende Reichweite als auch der Wettbewerb um einen Werbeplatz einfließt. Erfinder des Systems ist der US-Ökonom Hal Varian, den der Konzern von der Stanford- Universität abwarb – wo Varian zuvor eines der weltweit verwandten Standardlehrbücher für Spieltheorie geschrieben hatte.

Selten sind die Bezüge zwischen ökonomischer Theorie und betriebswirtschaftlicher Praxis so offensichtlich. Und so sind es auch eher handfeste Sorgen, mit denen die Diehl-Mitarbeiter den Berater konfrontieren: "Ich würde von Ihnen gerne wissen, was ich mit Lieferanten machen soll, die sich einfach weigern, an der spieltheoretisch organisierten Vergabe teilzunehmen", benennt einer seine Wünsche an den Tag. Dieses Jahr sei das einfach, "wir können stark auftreten, aber es werden auch wieder Zeiten kommen, wo wir darum kämpfen, überhaupt Materialien zu bekommen", sagt der junge Einkäufer, der die gerade abgeschlossenen Jahrespreisverhandlungen noch gut im Kopf hat.