Reich an Gefühlen

Manchmal ist Richard Peterson in geheimer Mission unterwegs. Wie neulich, als er sich in einer kalifornischen Investmentbank als Marktforscher ausgibt. Für die Banker ist er sofort der nette Statistikheini mit den Lachfalten. In den Pausen gehen sie mit ihm Automatenkaffee trinken, mittags treffen sie ihn zum Lunch. Bei Richard kann man sich prima über den Stress in der Firma auslassen, er ist ein guter Zuhörer. Dass er in Wirklichkeit genau dafür bezahlt wird, kann ja niemand ahnen.

Engagiert hat Peterson der Chef der Investmentbank, ein siebenhundertfacher Millionär Mitte vierzig. Am liebsten hätte der längst seinen Schreibtisch geräumt, um das Leben in vollen Zügen zu genießen. Doch seit Jahren fehlt ein geeigneter Nachfolger. Keiner seiner Angestellten scheint ein gutes Händchen für Geld zu haben, sie verspielen eine Million nach der anderen. Warum, das soll nun Richard Peterson, ehemals Psychologe an der Stanford University, inkognito ermitteln.

Für viele Aktienhändler, Fondsmanager und Vermögensverwalter ist er die große Hoffnung. Sie bestellen ihn in ihre Hotelzimmer, damit er ihnen erklärt, warum sie nicht mehr aus den ihnen anvertrauten Millionen machen. Bei der Finanzelite der Westküste ist Peterson bekannt wie ein bunter Hund, seitdem er in Zeitungen und Magazinen eine noch junge Forschungsrichtung propagiert, die Neurofinanzwissenschaft. Die Allianz aus Psychologen, Ökonomen und Hirnforschern will ergründen, was in den Köpfen vorgeht, wenn Menschen Geld anlegen oder ausgeben. Eine erste Erkenntnis: Sobald Geld ins Spiel kommt, droht die Vernunft zu schwinden. Viele von uns müssen offenbar vor sich selbst geschützt werden.

Damit erschüttern die Forscher die Grundfesten der klassischen ökonomischen Theorie. Sie lehrt, dass nichts als Logik unsere Wirtschaft beherrsche und der Mensch als Homo oeconomicus stets tue, was das Beste für ihn sei. Je nach Marktlage entscheide er ganz rational, ob er etwa seine Ersparnisse aufs Sparbuch lege, in Google-Aktien investiere oder lieber unter dem Kopfkissen verstecke. Die meisten Ökonomen folgern daraus, man müsse dem Einzelnen nur freie Hand lassen, dann stehe unter dem Strich ein Optimum für alle. Sie fordern daher immer wieder, staatliche Leistungen wie etwa die Rentenversicherung zu kürzen und die Menschen selbst vorsorgen zu lassen. Die Grundannahmen wurden erst 1995 wieder untermauert, als der Ökonom Robert Lucas aus Chicago für seine Weiterentwicklung der "Theorie der rationalen Erwartungen" den Nobelpreis bekam.

Mit der Realität hat all das herzlich wenig gemein. Tatsächlich gibt es Menschen, die ihr Vermögen im Schlafzimmer horten, obwohl sie wissen, dass die Sparkasse bessere Renditen bietet. In der Praxis verhält sich der Mensch eben doch wie ein Homo irrationalis. Warum sonst schließen viele Versicherungen gegen alle erdenklichen Risiken ab, sehen aber monatelang tatenlos zu, wie ihre T-Aktien ins Bodenlose fallen? Warum geben viele in Umfragen an, sich um ihre mickrige Rente zu sorgen, kümmern sich aber nicht um eine private Altersvorsorge? Und warum feilschen einige auf dem Flohmarkt um jeden Cent und geben dann fünf Euro für einen Lottoschein aus? Man muss nicht sonderlich mathematisch begabt sein, um zu erkennen, dass Spiel 77 und Super 6 keine guten Geldanlagen sind. Glaubt man an die klassische Wirtschaftstheorie, gibt es nur eine Erklärung: Entweder sind viele von uns zu faul zum Denken – oder bescheuert.

Reich an Gefühlen

Mit mangelnder Intelligenz habe das nichts zu tun, sagt Peterson, "selbst kluge Menschen treffen dumme Bauchentscheidungen". Sie überschätzten sich, folgten Börsenhypes, vertrauten ihr Geld dem Falschen an. Schuld sei das Gehirn. "Selbst wenn wir uns fest vornehmen, uns von der Vernunft leiten zu lassen, können wir unsere Gefühle nicht ausknipsen." Das gelte für Normalbürger ebenso wie für Investmentprofis, die täglich Millionen verschieben. Zwar weisen Psychologen seit Jahrzehnten auf diesen blinden Fleck in der Wirtschaftstheorie hin. Doch weil sie bisher keine rechte Erklärung hatten, wollte niemand zuhören.

Die Ablehnung weicht erst jetzt, da auch Neurowissenschaftler immer mehr Hinweise darauf finden, dass der Verstand beim Umgang mit Geld aussetzt. Schließlich können sie mit Hirnscannern direkt in unsere Köpfe schauen. Selbst Geldprofis lassen sich nun von Leuten wie Richard Peterson beraten. Und der bittet sie erst mal, ellenlange Fragebögen auszufüllen: In welche Firmen investieren Sie? In welche Länder fließt das Kapital? Wie fühlen Sie sich, wenn Sie an der Börse Ihre Einsätze verlieren? "Ich will meinen Klienten klarmachen, dass sie nicht so rational handeln, wie sie glauben", sagt er.

Manchmal beobachtet er seine Anleger aber auch erst mal undercover – wie die Angestellten der kalifornischen Investmentbank. "Es war schnell klar, warum sie erfolglos waren", erzählt Peterson. "Es herrschte Angst. Die saßen mucksmäuschenstill in ihren dämmrigen Brokernischen und wollten bloß keinen Fehler machen, weil der Boss sie sonst sofort gefeuert hätte. Die ersten Ergebnisse aus der Hirnforschung lehren uns, dass Menschen bei solchem Stress Risiken scheuen, weil entwicklungsgeschichtlich uralte Hirnregionen die Vernunft ausbooten."

Klingt gut, verkauft sich auch gut. Aber stimmt das auch? Zugegeben, das sei alles stark vereinfacht, sagt Peterson und malt ein Oval auf, das aussieht wie ein schrumpeliger Luftballon – "das Gehirn", sagt er. Mittenrein macht er an die Stellen dicke Punkte, von denen seine Kollegen meinen, sie spielten eine wichtige Rolle beim Investieren und Geldausgeben. Und dann rattert er ein halbes Dutzend Studien herunter.

Ein wichtiges Experiment findet in einer Mainacht vor drei Jahren in einem Keller der Stanford University statt. In dämmerigem Neonlicht lässt Psychologieprofessor Brian Knutson eine Mittzwanzigerin auf einer Bahre in eine weiße Röhre fahren. Mit diesem Gerät, einem funktionellen Magnetresonanztomografen (fMRT), kann er den Kopf der Probandin in hauchdünnen Scheiben abbilden, ohne sie Röntgenstrahlung auszusetzen oder ein Messer zur Hilfe zu nehmen. Mit einem extrem starken Magnetfeld misst der fMRT den Sauerstoffgehalt des Blutes, das durch ihr Gehirn gepumpt wird. Ist ein Areal besonders aktiv, steigt dort die Sauerstoffkonzentration, auf dem Monitor leuchten im Abbild des Kopfes grellbunte Flecken auf. Gelb, orange, rot. Das Gehirn in der Andy-Warhol-Variante.

Über einen kleinen Bildschirm in der Röhre stellt Knutson der Probandin eine Aufgabe. Du hast 20 Dollar. Investiere sie in eine von drei Geldanlagen: in eine Anleihe, die sicher einen Dollar pro Runde abwirft, oder in eine von zwei Aktien. Eine davon macht mit hoher Wahrscheinlichkeit zehn Dollar Gewinn und mit niedriger Wahrscheinlichkeit zehn Dollar Verlust, bei der anderen ist es umgekehrt.

Knutson verrät allerdings nicht, welche die gute Aktie ist. Das muss die Probandin anhand der Rundenergebnisse selbst herausfinden. Erst nach einigen Durchgängen lässt sich abschätzen, welches Papier sich auf Dauer lohnt. Vernünftigerweise würde man bis zu diesem Moment auf die Anleihe setzen und danach nur noch auf die Erfolg versprechende Aktie, selbst wenn sie einem ab und zu Verluste beschert. Tatsächlich verhalten sich die Testpersonen immer wieder anders – und der Scanner registriert, was sich dabei in den Köpfen tut.

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Als die Studie im September 2005 in der Fachzeitschrift Neuron erschien, markierte sie den Durchbruch der Neurofinanzwissenschaft. Die Wirtschafts-Nobelpreisträger Daniel Kahnemann und Vernon Smith frohlockten, in einem besseren Verständnis des Hirns liege die Zukunft der Finanzwelt, und mahnten: "Nehmt das lieber ernst!"

Das Ergebnis von Knutsons Experiment war beeindruckend: Gingen die Probanden auf Nummer sicher und investierten in die Anleihe anstatt in die Gewinneraktie, blitzte oft die anteriore Insula auf. Dieses Gehirnareal bringen Hirnforscher mit Furcht und Verlustangst in Verbindung. Dort spielten Serotonin und Noradrenalin eine große Rolle, erklärt Knutson, Botenstoffe, die auch ausgeschüttet werden, wenn wir uns etwa vor einer schimmeligen Pizza ekeln.

Kauften die Probanden dagegen riskanterweise eine Aktie, ohne sie einschätzen zu können, feuerten die Neuronen im Nucleus accumbens. Diese Region verknüpfen Hirnforscher mit Erregung und Verlangen, sie liegt in einem Teil des Gehirns, der von dem Botenstoff Dopamin beherrscht wird. Dopamin löse dort vermutlich starke Glücksgefühle aus, sagt Knutson. Einmal hätten Forscher Elektroden in Rattenköpfe eingepflanzt, direkt in den Nucleus accumbens. Über einen Knopf konnten die Tiere ihr Hirn selbstständig mit elektrischen Impulsen anregen – Tag und Nacht taten sie nichts anderes mehr.

Sind wir also gierig nach Risiken wie Ratten nach elektrischen Stimuli? "Zumindest aktiviert die Aussicht auf Gewinn das gleiche Belohnungsnetzwerk wie Kokain oder Sex. Vermutlich kämpft dieses System gegen ein zweites, das Verlustangst auslöst", sagt Knutson. Gier gegen Risikoscheu, Nucleus accumbens gegen anteriore Insula. Beide liegen in einem Teil des Gehirns, der das instinktive, emotionale Verhalten steuert. Dominiere eines der beiden Systeme, führe das zu gravierenden Fehlentscheidungen, sagt Knutson. "Das Beeindruckendste an unserem Experiment war, dass wir die Signale in den beiden Arealen schon Sekunden vor der Entscheidung gemessen haben. Wir hätten die Person in der Röhre sogar warnen können, dass sie sich wenig später zu gierig oder zu ängstlich verhalten werde."

Richard Peterson, der selbst eine Weile in Knutsons Labor geforscht hat, schwärmt vom Potenzial der Neurofinanzwissenschaft: "Vielleicht werden wir eines Tages psychoaktive Medikamente entwickeln, die bestimmte Hirnfunktionen dimmen, sodass wir vernünftiger mit Geld umgehen." Ein Prozac für Banker. Brian Knutson dämpft die Euphorie: "Wir stehen noch ganz am Anfang, bisher haben wir nur Anhaltspunkte." Am liebsten würde er erst einmal echte Broker in die Röhre schieben, doch er findet keine Versuchsobjekte, "die nicht irgendeine Droge im Blut haben und dadurch das Ergebnis verfälschen".

Knutson weiß um die kritischen Stimmen, die grundsätzlich an der Aussagekraft von Hirnscans zweifeln. Denn dass ein Areal aufleuchtet, heißt nicht automatisch, dass es tatsächlich eine bestimmte Funktion erfüllt. Neurowissenschaftler sind sich einig, dass viele Funktionen gar nicht fest im Hirn zu verorten sind, sondern Ergebnis des komplexen Zusammenspiels verschiedener Regionen in einem Netz aus 100000 Kilometer Nervenbahnen. Daher gibt es vielleicht weder "Lustzentrum" noch "Angstzentrum". Und auch der definitive Beweis, dass einzelne Gehirnteile der Vernunft einen Strich durch die Rechnung machen, fehlt noch. "Allerdings spricht vieles dafür", sagt Knutson. "Wir führen einen Indizienprozess, und irgendwo müssen wir ja anfangen."

Vielleicht hätten wir ja ein besseres Händchen für Geld, wenn wir die Gefühlsduselei in unseren Köpfen abschalten könnten. Mit dieser Hypothese lud ein amerikanisches Forscherteam um den Emotionsforscher Antonio Damasio Patienten mit Hirnverletzungen ein. Bei ihnen waren Regionen betroffen, in denen mutmaßlich Gefühle verarbeitet werden. Im Labor sollten sie mit 20 Dollar Kapital "Kopf oder Zahl" spielen. Setzten sie einen Dollar auf die richtige Seite, wurden 2,50 Dollar ausgezahlt. Sonst war der Dollar futsch.

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Natürlich wäre es klug gewesen, in allen 20 Runden mitzuspielen, höchstwahrscheinlich hätten sie dann das meiste Geld mit nach Hause genommen. Die Unfallpatienten handelten auch weitgehend so, die gesunden Kontrollpersonen fürchteten sich dagegen immer wieder und setzten aus. So weit, so gut für die angstfreien Unfallpatienten. Ihre Lebensläufe offenbarten jedoch, dass sich ihre Risikobereitschaft außerhalb des Labors als Fluch erwies – drei Viertel hatten schon einmal Pleite gemacht.

In freier Wildbahn sind gefühlskalte Menschen also offenbar keine Finanzgenies. Was unterscheidet aber dann Milliardärslegenden wie George Soros von der Bürokauffrau, die schon beim Abschluss eines Bausparvertrages feuchte Hände bekommt? "Der Charakter", meint Peterson, manche Menschen seien eben stärker von Gier oder Angst getrieben als andere – wie sehr, das will er mit seinen Fragebögen herausfinden. "Wer sich stark beeinflussen lässt, kann wenigstens versuchen, sein Verhalten zu reflektieren, und Vernunft walten lassen."

Zum Beispiel sollte man sich bewusst machen, dass die richtige Verpackung von Informationen oft Wunder wirkt. Natürlich preisen Werber den Schlussverkauf mit den Worten "Nur noch drei Tage" und nicht mit "Noch weitere drei Tage" an. Und natürlich zeigen Versicherungsvertreter gern Bilder von abgebrannten Reihenhäuschen, wenn sie eine Feuerversicherung verkaufen wollen. Es sind Appelle ans Unterbewusste: Gib mir dein Geld, sonst bist du der Verlierer! Und obwohl diese die Fakten nicht ändern, lassen sich viele Menschen beeinflussen. "Framing-Effekt" nennen Ökonomen das.

Um das Phänomen genauer zu untersuchen, gaben Londoner Forscher Studenten 50 Pfund. Sie durften wählen, ob sie lieber 20 Pfund behalten oder mit der ganzen Summe spielen wollten. Dieselbe Aufgabe wurde auf zwei Weisen gestellt: Einmal hieß die sichere Option "Behalte 20 Pfund", einmal "Verzichte auf 30 Pfund". Erwartungsgemäß reagierten die Freiwilligen verschieden – im ersten Fall riskierten 43 Prozent das Glücksspiel, im zweiten 62 Prozent.

Spannend wurde es, als die Forscher ihren Probanden in den Kopf schauten. Die Mandelkerne, vermutlich Mitauslöser von Angst, leuchteten im Hirnscan hell, sobald die Probanden versuchten, einer subjektiv riskanten Situation zu entgehen. Interessanterweise waren die Mandelkerne der mehr und weniger beeinflussbaren Menschen ähnlich aktiv. Unterschiede zeigten sich nur am präfrontalen Cortex, der eng mit den Mandelkernen verknüpft ist. Er liegt hinter der Stirn und soll unter anderem für das Einordnen von Gefühlen zuständig sein. Das Areal schien so etwas wie die Stimme der Vernunft zu repräsentieren. Je aktiver es war, desto weniger ließen sich die Probanden durch die Fragen täuschen. "Menschen, die rationaler entscheiden, empfinden offenbar nicht weniger Gefühle, sie regulieren sie nur besser", folgerten die Forscher.

Eine ähnliche Falle wie der Framing- Effekt ist der "Home Bias". "Eine der Grundregeln beim Anlegen ist, sein Geld möglichst weit zu streuen, um das Risiko zu minimieren", sagt der Ökonom Peter Kenning von der Universität Münster. So banal das klingt, es widerspricht der Natur des Menschen, und offenbar besonders der der Deutschen. Mehr als 80 Prozent ihres Vermögens legen sie im eigenen Land an, in deutschen Aktien, deutschen Anleihen, deutschen Sparbüchern – Tendenz steigend.

Wie Kenning und sein Team feststellten, sind auch hierbei die Mandelkerne im Spiel, Risikoscheu verhindere oft eine nüchterne Betrachtung. Das gilt für blutige Börsenanfänger ebenso wie für Profis. Unglücklicherweise entkommt man dem Home Bias auch nicht, wenn man sein Geld einem Vermögensverwalter überlässt. "Wer keine Gefühle im Depot haben will, sollte sich an Indexfonds halten, die die weltweite Verteilung des Kapitals nachstellen", rät Peterson.

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Wenn Angst so mächtig ist , warum sorgen 60 Prozent der Deutschen nicht ausreichend fürs Alter vor? Eine mögliche Erklärung liefert eine Studie des Princeton-Forschers Samuel McClure. Er bat Studenten, unter Stress zu wählen, ob sie lieber einen Amazon-Gutschein im Wert von 15 Dollar sofort oder einen 20-Dollar-Gutschein vier Wochen später haben wollten. Obwohl niemand unmittelbar Bücher kaufen wollte, griffen einige zu – und verspielten so fünf Dollar. Und auch dieses Mal sahen die Forscher den Gehirnen beim Denken zu.

Wann immer jemand den "Spatz in der Hand" wählte, blitzten auch die dopaminbeherrschten Areale im älteren Teil des Hirns auf. "Da signalisiert etwas: Greif zu, lass ja nichts liegen!", vermutet McClure. Das habe in grauer Vorzeit durchaus Sinn ergeben, als lebenswichtige Güter knapp waren. "Heute aber müssen wir mit der unterschwelligen Lust auf schnelles Geld leben." Vielen falle es daher schwer, zu sparen, da sie ja unmittelbar auf Dinge wie das neue Auto oder den Urlaub verzichten müssten. Insofern seien verpflichtende Renten- und Krankenversicherungen notwendig, "sie schützen die Menschen vor einem zu impulsiven Verhalten", sagt McClure. Sein Rat wird einigen Politikern nicht passen: Baut die Sicherungssysteme aus!

"Das ist nur ein Weg, Menschen vor sich selbst zu schützen", sagt Richard Peterson. Am besten sollte man auch alle, die auf Geld zu emotional reagierten, von der Börse fernhalten. "Wer trotzdem spekulieren will, sollte sich von der Idee des perfekten Marktes verabschieden – und die herrschende Unvernunft ausnutzen."

Das will Peterson perfektionieren. Er hat ein Programm geschrieben, das im Internet die Finanzteile von Zeitungen durchsucht. "Dort stehen die Meldungen, die die Menschen verängstigen oder gierig machen", erklärt er. Die Software wertet die Nachrichtensprache aus und zählt die positiven und negativen Einschätzungen zu einzelnen Aktien. Immer wenn die Skepsis gegenüber einem Wert gerade nachlässt, kauft sie ihn automatisch. Und wenn die Euphorie gerade weicht, verkauft sie ihn wieder. Pro Transaktion mache er so ein Viertelprozent Gewinn, behauptet Peterson. "Nicht viel, aber es summiert sich." Wie genau das System funktioniert, will er aber lieber geheim halten. Wenn jeder das Prinzip kenne, funktioniere es nicht mehr, sagt er. "Es zu verraten wäre einfach unvernünftig."

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