Ein außergewöhnlicher Patient saß 1982 im Wartezimmer des portugiesischen Neurologen Antonio Damasio. Er hieß Elliot, einige Monate zuvor war ihm ein Tumor aus dem Gehirn operiert worden, gleich hinter der Stirn. Der Tumor war klein, doch die Folgen waren tragisch: Aus dem tüchtigen Mann war ein chronischer Zögerer geworden. Er hing stundenlang am Autoradio, weil er sich nicht für einen Sender entscheiden konnte. Er konnte kein Wort schreiben, wenn ein schwarzer und ein blauer Stift zur Wahl standen. Elliot war alltagsuntauglich geworden. Denken konnte er noch bestens, sein Intelligenzquotient war unverändert. Nur sich entscheiden, das konnte er nicht mehr.

Entscheidungen – wie viele davon treffen wir jeden Tag? Manchmal scheint das Leben ein endloses Herumirren in einem Wald von Möglichkeiten zu sein. Die Menschen können heute so viel entscheiden wie nie zuvor. Es wirkt wie die große Freiheit. Aber es hat die Menschen nicht glücklicher gemacht. Im Gegenteil. Psychologen sprechen von einer »Tyrannei der Wahl«. Warum zu viel Auswahl unglücklich macht, ist nicht eindeutig geklärt. Die Forscher haben erst angefangen zu verstehen, was bei Entscheidungen in uns vorgeht. Und sie entdecken dabei, wie sehr wir beeinflusst werden: von den Hormonen, den Tricks von Verkäufern, der eigenen Herkunft und der Familie und natürlich von unseren spontanen Gefühlen. Sie zeigen aber auch, warum es so schwierig ist, sich bewusst gegen gesellschaftliche Konventionen zu entscheiden und wie wir mit Fehlentscheidungen umgehen.

Damasio ahnte damals, dass ihn der Fall Elliot einer Erklärung näherbringen könnte. Er befragte Freunde und Verwandte seines Patienten, unterzog ihn diversen Tests und kam auf die Erklärung: Elliot war emotional erkaltet. »In den vielen Stunden des Gesprächs mit ihm sah ich nie den Hauch einer Emotion«, erinnerte sich Damasio, »keine Traurigkeit, keine Ungeduld, keine Frustration.« Elliot konnte sich nicht mehr entscheiden, weil alles sich gleich anfühlte. Damasio suchte nach ähnlichen Fällen und fand Menschen, die all ihr Fühlen verloren hatten – und damit ihre Fähigkeit zu entscheiden.

Es war eine völlig unerwartete Entdeckung. Von der Antike bis ins 20. Jahrhundert war die herrschende Meinung gewesen: Menschen entscheiden rational. Gefühle stören dabei nur. Damasios Patienten brachten eine andere Wahrheit ans Licht: Ohne Gefühl ist der Verstand hilflos. Damasio schrieb ein Buch mit dem Titel Descartes’ Irrtum . Die Stimmung unter den Forschern kippte zugunsten des Gefühls .

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Das Gehirn ausschalten und dem Bauch folgen: Ist das also die Lösung? Nein, auf den Bauch allein ist ebenfalls kein Verlass. Erstaunlich leicht lassen wir uns von unseren unbewussten Vorurteilen, Ängsten und Assoziationen beeinflussen, wie der Psychologe Daniel Kahnemann gezeigt hat . »Die Anekdoten über Feuerwehrleute oder Ärzte mit wunderbarer Intuition sind nicht überraschend«, sagt Kahnemann, »sie haben lange Zeit gehabt, um zu Experten zu werden. Interessant ist, dass Menschen oft Intuitionen haben, auf die sie sich genauso fest verlassen, obwohl sie falsch sind.«

Aus guten Gründen also haben Menschen beides, Gefühl und Verstand. Das Geheimnis guten Entscheidens besteht darin, beide mitreden zu lassen. Einfach ist es, wenn eine Option klar besser erscheint als der Rest. Aber so leicht ist es nicht immer. Fast jeder hat mal Lust auf Schokolade, obwohl sie dick machen kann. Fast jeder weiß, dass er arbeiten muss, obwohl er ein bisschen faul ist. Dann gilt es, Frieden zu stiften zwischen Gefühl und Verstand.

Entscheiden unter Stress

Mit dem Verstand stellt man sich Situationen vor, zu denen die Optionen führen könnten, und wägt ab, wie man sich in diesen Situationen fühlen würde. Eine beachtliche mentale Leistung, zu der nur Menschen fähig sind. Wer Gefühl oder Verstand verliert, verirrt sich im Dickicht der Möglichkeiten. So wie Elliot.

Auch wenn wir glauben, souverän zu entscheiden, lassen wir uns von Faktoren beeinflussen, die wir nicht einmal bemerken. Psychologen der Universität des Saarlands haben gezeigt , dass wir bei Entscheidungen dazu neigen, die uns vertrautere Alternative zu wählen. Die Forscher maßen die Hirnströme von Versuchspersonen in Entscheidungssituationen und beobachteten dabei, dass das Gehirn in den ersten Sekundenbruchteilen zunächst überprüft, welche Alternative ihm bekannter vorkommt – noch bevor es weitere Informationen aus seinem Gedächtnis hervorkramt. Die Forscher konnten anhand der zerebralen Aktivierungsmuster sogar die Entscheidungen ihrer Probanden vorhersagen, bevor diese sie bewusst trafen.

Nicht immer führt der Hang zum Vertrauten zu den besten Entscheidungen. »Das kann man etwa am Aktienmarkt beobachten«, sagt Timm Rosburg , einer der Forscher, »bekanntere Unternehmen werden dort oft nach oben katapultiert, allein wegen ihrer häufigen Nennung in den Medien. Das sagt jedoch nichts über den inneren Wert einer Aktie aus.« Hinter dem Phänomen steckt das Hormon Dopamin . Es verschafft uns ein Gefühl der Belohnung, wenn wir etwas wiedererkennen. Die vertrautere Alternative lockt uns, auch wenn rational nichts für sie spricht. In den Gehirnen von Parkinson-Patienten sterben die Dopamin-empfindlichen Nervenzellen. Also werden die Betroffenen wechselhafter in ihren Entscheidungen.

Auch das Sexualhormon Testosteron pfuscht uns hinein. Studien zeigen etwa, dass es Investment-Banker höhere Risiken eingehen lässt. Wer etwas entscheidet, muss akzeptieren, dass seine Hormone heimlich mitentscheiden – und andere Faktoren, die mit der Sache wenig zu tun haben. Sogar die Tageszeit kann eine Rolle spielen. Israelische Forscher haben die Urteile eines Bewährungsausschusses in einem Gefängnis über den Tageslauf verfolgt und festgestellt, dass diese mit der Zeit immer härter wurden. Offenbar litten die Richter nachmittags an Entscheidungsübermüdung.

Wenn Gefühl und Verstand einander widersprechen, kommt es zur Kraftprobe. Ein bemerkenswertes Experiment dazu haben Ökonomen Ende der neunziger Jahre an der Stanford University durchgeführt. Die Forscher erklärten ihren Probanden, dass sie ihr Gedächtnis testen wollten. Mal mussten sich die Probanden zwei Ziffern merken, mal sieben. Dann schleusten die Forscher sie beiläufig an einem Buffet vorbei, an dem es Obstsalat und Schokoladentorte gab. In Wirklichkeit waren die Forscher gar nicht am Gedächtnis der Probanden interessiert, sondern an deren Wahl am Buffet. Und sie fanden einen erstaunlichen Zusammenhang: Je mehr Ziffern die Probanden gerade im Gedächtnis zu behalten versuchten, desto eher entschieden sie sich für die Torte. Wenn der Verstand abgelenkt ist, hat das Gefühl also freies Spiel.

Es gibt kein allgemeingültiges Rezept, um zwischen Gefühl und Verstand zu schlichten. Dass der Weg dorthin nicht immer gerade ist, erlebte vor 300 Jahren der amerikanische Erfinder und Staatsmann Benjamin Franklin , als er von einem jungen Mann, der sich nicht zwischen zwei Frauen entscheiden konnte, um Rat ersucht wurde. Franklin empfahl ihm, auf einem Blatt Papier jeweils die Vorteile und die Nachteile der einen wie der anderen Frau zu notieren. Dann solle er zählen und jene Frau nehmen, auf deren Positiv-Seite mehr Punkte stehen. Der junge Mann tat es. Als die Siegerin feststand, wurde ihm aber schnell klar: Er wollte eigentlich die andere Frau. Die nahm er dann auch. Der Verstand hatte nicht gesiegt, aber dem Gefühl auf die Sprünge geholfen.

Jeder kennt das Gefühl, sich partout nicht entscheiden zu können. Dann tut man gut daran, die Wahl auf morgen zu vertagen und drüber zu schlafen. Nichts wirkt harmonisierender auf ein dissonantes Seelenleben als ein Nickerchen oder eine Nachtruhe. Das zeigt eine wachsende Zahl von Studien. Die besten Entscheidungen trifft man im Schlaf.

Entscheiden unter Stress

Wenn bei Stefan Oppermann der Notruf eingeht, dann ist etwas besonders Schlimmes passiert. Dann ist ein Bus verunglückt, ein Zug entgleist, steht ein Krankenhaus in Flammen. Oppermann ist Leitender Notarzt der Stadt Hamburg; sein Job ist es, Großeinsätze mit vielen Verletzten zu koordinieren. Er muss die Notärzte und Sanitäter vor Ort anleiten und festlegen, welche Patienten wie schnell in welches Krankenhaus kommen. Seine Anweisungen können über Leben und Tod entscheiden.

»In so einer Situation prasseln viele Eindrücke auf mich ein«, sagt Oppermann. »Die muss ich dann schnell sortieren.« Genau das fällt den Menschen jedoch normalerweise schwer, denn Stress ist eine denkbar schlechte Voraussetzung, um gute Entscheidungen zu treffen. Stress blockiert das Denken. »In bedrohlichen Situationen schüttet das Gehirn Noradrenalin aus«, sagt der Bremer Hirnforscher Gerhard Roth . Der Botenstoff lässt uns blitzschnell reagieren, schaltet aber weite Teile der Großhirnrinde ab. »Rationale Entscheidungen sind dann praktisch nicht mehr möglich«, sagt Roth. Wir rennen weg oder erstarren, und wer etwas tut, macht oft genau das Falsche.

Stefan Oppermann kennt das Problem: »Ein sehr guter Klinikarzt kann da draußen komplett versagen.« Etwa, wenn er sich auf den erstbesten Verletzten stürzt, obwohl ein anderer viel dringender Hilfe braucht.

Damit so etwas nicht passiert, gibt es Leitende Notärzte wie Oppermann, die den Überblick behalten. Zudem bereiten Übungen mit nachgestellten Hausbränden oder Verkehrsunfällen und gespielten Opfern Einsatzkräfte auf den Ernstfall vor. »Diese Szenarien müssen sitzen«, sagt Oppermann.

Den Partner aussuchen

»Wenn sich eine Handlung so eingeschliffen hat, dass man kaum noch darüber nachdenken muss, ist sie weitgehend stressunabhängig geworden«, sagt Hirnforscher Roth. Sie entzieht sich mit zunehmender Automatisierung immer mehr der bewussten Kontrolle in der Großhirnrinde und wird in die sogenannten Basalganglien verlagert. Was dort gespeichert ist, können wir selbst unter größtem Stress abspulen. Auch Gedankenabläufe lassen sich zu einem gewissen Grad durch Wiederholung automatisieren. »Man guckt kurz hin und weiß sofort, was zu tun ist«, sagt Roth. Deshalb können erfahrene Menschen wie Stefan Oppermann auch in Extremsituationen rationale Entscheidungen treffen.

Je systematischer Entscheidungsprozesse ablaufen, desto leichter sind sie erlernbar – und im Notfall abrufbar. »Natürlich gibt es auch Bauchentscheidungen«, sagt Oppermann, »aber es ist besser, sich an die Standards zu halten.« Notärzten hilft bei sehr schweren Unglücken die sogenannte Sichtung. Dieses Instrument wird eingesetzt, wenn die Zahl der Verletzten so hoch ist, dass es nicht genügend Helfer gibt. Nach einem festen Prioritäten-Schema entscheiden die Ärzte dann, wessen Behandlung Vorrang hat. Verletzte werden in die Kategorien Rot, Gelb und Grün eingeteilt. »Wer ein blutüberströmtes Gesicht hat, aber noch herumläuft, ist sehr wahrscheinlich nur leicht verletzt«, sagt Oppermann, »er bekommt eine grüne Karte umgehängt.« Ein Beckenbruch sei ernster, lasse sich aber vor Ort für eine Weile stabilisieren – der Verletzte bekäme Gelb. Jemand, der nicht mehr atme, brauche sofort Hilfe – Rot.

Ein solches erlernbares Schema hilft Ärzten dabei, auch die schwersten Entscheidungen zu treffen: einen Menschen nicht zu behandeln, bis Verstärkung eintrifft, weil sein Tod kaum abwendbar ist und seine Behandlung so aufwendig wäre, dass andere Menschen in der Zwischenzeit sterben könnten, weil sie keine Hilfe bekämen. »So eine Entscheidung geht einem hinterher lange nicht aus dem Kopf«, sagt Oppermann.

Glücklicherweise gebe es hierzulande selten so schwere Unfälle oder Katastrophen, die solche Entscheidungen erforderlich machten. Üben müsse man sie dennoch, etwa für einen Einsatz nach einem Terroranschlag. »Wir müssen auch auf das vorbereitet sein, was wir nie gesehen haben«, sagt Oppermann.

Das Problem daran: Sobald etwas passiert, was vom bekannten Muster abweicht, funktioniert das Eingeübte oft nicht mehr, sagt Hirnforscher Roth. Gegen so etwas könne sich nur schützen, wer lerne, bei starkem Stress Ruhe zu bewahren. Oppermann kaut im Einsatz Kaugummi. Roth empfiehlt: Auch wenn die Zeit drängt, tief durchatmen und bis zehn zählen, bevor man eine Entscheidung trifft. »Die zehn Sekunden sind gut investiert.«

Den Partner aussuchen

Die erste Entscheidung für Mark fiel innerhalb von wenigen Augenblicken. Schnell hatte Stephanie Wagner ihn damals, 2001, im Gedränge auf dem Bahnsteig ausgemacht. »Er ist sehr groß, ein großer Junge eben«, sagt die heute 32-Jährige. Den Blumenstrauß, den er als Erkennungszeichen für seine neue WG-Bewohnerin mitgebracht hatte, hätte es gar nicht gebraucht. »Verdammt, ist der süß«, habe sie gedacht. Die angehende Studentin wollte nur in Mark Schneiders WG unterschlüpfen, um sich eine Wohnung in Hamburg zu suchen. Doch die beiden wurden ein Paar – das sollte allerdings noch zehn Jahre dauern.

Die Partnerwahl zeigt, wie stark die Biologie manche Entscheidungen im Leben steuern kann. Zwar ist Liebe eine komplizierte Angelegenheit, die man nicht auf Gene und Hormone reduzieren kann. Nimmt man jedoch die zahlreichen Studien zur Partnerwahl ernst, spielt unser evolutionäres Erbe vor allem im Augenblick des Kennenlernens eine große Rolle.

Erschreckend oberflächlich wirken die Merkmale, anhand derer wir einen potenziellen Partner aus der Menge picken. Doch sie lassen auf tief verborgene Qualitäten schließen, sagen Evolutionsbiologen: unsere genetische Ausstattung. Unbewusst prüfen wir mögliche Partner immer noch auf ihre Eignung, gesunden Nachwuchs zu zeugen.

Welche Maße als vielversprechend gelten, haben Forscher ausgiebig studiert: Frauen finden große, muskulöse Männer mit kantigem Gesicht und einem Taille-Hüfte-Verhältnis von 0,9 besonders attraktiv. Männer fühlen sich von Frauen mit hohen Wangenknochen, glatter Haut, großen Augen und einem Taille-Hüfte-Verhältnis von 0,7 besonders angezogen. Beiden Geschlechtern ist Symmetrie von Körper und Gesicht wichtig; sie deutet auf ein intaktes Erbgut hin.

Rücken wir dem optisch vorsortierten Wesen näher, kommt die Biochemie ins Spiel. Denn auch der Geruch verrät etwas über unsere Gene, und zwar über den Major Histocompatibility Complex (MHC), der eine Art Erkennungszeichen des Immunsystems codiert. Wenn Eltern eine vielfältige Genmischung vererben, ist das für die Kinder von Vorteil. Und in der Tat finden Frauen den Geruch von jenen Männern besonders attraktiv, deren MHC-Gene sich von ihren eigenen unterscheiden. Das fand Claus Wedeking von der Universität Bern heraus, indem er Studentinnen an getragenen Männer-T-Shirts riechen ließ.

Etwas kaufen

Meist laufen solche Entscheidungen unbewusst ab. Stephanie Wagner allerdings hat ihren Kurzzeit-Mitbewohner Mark ganz bewusst beschnuppert. »Ich hatte mal einen Freund, dessen Geruch ich nicht ausstehen konnte«, erzählt sie. »Deshalb habe ich aus Neugier mal an Marks T-Shirts gerochen.« Er bestand den Schnuppertest. Doch das allein entscheidet natürlich nicht über eine Beziehung. Stephanie hatte damals einen Freund, dann war Mark vergeben; die beiden verloren sich aus den Augen.

Die US-Anthropologin Helen Fisher spricht der Biochemie einen noch stärkeren Einfluss zu. Sie filterte aus Dutzenden Studien vier Persönlichkeitstypen heraus, deren Hirn jeweils von einem Botenstoff besonders geprägt wird: den Forscher (Dopamin), den Gründer (Serotonin), den Anführer (Testosteron) und den Vermittler (Östrogen). Dann ordnete sie 28.000 Besucher der Online-Partnervermittlung chemistry.com mit einem Fragebogen diesen Typen zu und beobachtete, wer sich für wen interessierte. Anführer und Vermittler fühlten sich zueinander hingezogen, Forscher und Gründer zu ihresgleichen. Fisher vermutet, dass auf diese Weise gute Elternteams zusammenfinden.

Dass Stephanie und Mark sich gut verstehen, hatte schon ihre gemeinsame WG-Zeit gezeigt. Anfang dieses Jahres haben sie sich über Facebook wiedergefunden, da waren endlich beide frei. Jetzt sind sie ein Paar.

Etwas kaufen

Farbe, Kilometerstand, Kofferraumvolumen, Beinfreiheit, Benzinverbrauch, Schiebedach ja oder nein, Getränkedosenhalter vorhanden oder nicht – der Kauf eines Gebrauchtwagens kann zur Qual werden. Gerade bei teuren Anschaffungen wollen wir alles beachten und rational entscheiden. Doch das ist oft gar nicht möglich. Die Angelegenheit ist zu komplex, viele Faktoren sind unbekannt, etwa ob das Auto vielleicht mehr Zeit in der Werkstatt verbracht hat als auf der Straße. Außerdem funken unsere Gefühle dazwischen: Dieses Auto erscheint uns besonders sicher, weil der Vater die Marke fuhr. Mit jenem könnte man den Nachbarn beeindrucken. Und beim dritten ist uns schlicht der Verkäufer sympathisch. Begrenzte Rationalität nennen das die Wirtschaftsforscher.

Zudem planen wir zwei Drittel der Kaufentscheidungen gar nicht, sondern treffen sie spontan. Das macht uns anfällig für Manipulation. Im Restaurant etwa geben wir mehr Geld aus, wenn in der Nähe für Kreditkarten geworben wird – weil uns so das Gefühl vermittelt wird, genug Geld zu haben. Und im Supermarkt verleitet ein sorgfältig durchdachter Parcours zum Geldausgeben. Die Bremszone am Eingang drosselt unsere Geschwindigkeit, die Theke mit frischem Gemüse soll uns oft in den Laden locken, die Präsentation auf Augenhöhe auf seltener gebrauchte Produkte aufmerksam machen (für die Dinge, die wir häufig benötigen, bücken und strecken wir uns ohnehin), auffällige Preisschilder lassen Schnäppchen vermuten (auch wenn sie den normalen Preis anzeigen), Chansons verführen uns, französischen statt deutschen Wein zu kaufen. Auch dass wir durch viele Supermärkte gegen den Uhrzeigersinn geschleust werden, ist kein Zufall: Es sorgt für zehn Prozent mehr Umsatz, stellte der Einkauf-Forscher Herb Sorensen fest.

Die schiere Masse an Produkten – in deutschen Supermärkten sind es 10.000 – führt allerdings nicht zu mehr Umsatz, fand die US-Psychologin Sheena Iyengar heraus. Kunden, die in einem Experiment 24 Sorten Marmelade probieren durften, kauften weniger als solche, die nur sechs testeten. Und sie waren obendrein unzufriedener. Das erklärt der Psychologe Barry Schwartz so: Kann man unter vielen Möglichkeiten wählen, hat man immer das Gefühl, etwas falsch gemacht zu haben. Weniger ist also oft mehr.

Das gilt auch für die Zahl der Kriterien bei komplizierteren Entscheidungen wie dem Autokauf. Der Bildungsforscher Gerd Gigerenzer hat in mehreren Studien nachgewiesen, dass umfassende Information eher stört, als dass sie nutzt. Mit Faustregeln – wissenschaftlich: Heuristiken – entscheiden wir nicht nur schneller, sondern oft auch besser. So hilft es, sich auf wenige Merkmale zu konzentrieren, sich an Vertrauenspersonen zu orientieren und nur so lange zu suchen, bis man eine Lösung gefunden hat, die gut genug ist, wenn auch nicht die beste. »Kaufen Sie Produkte, die Sie kennen«, rät Gigerenzer. Stimmte etwas mit einem bekannten Produkt nicht, hätte man sicher davon gehört. Marken sind so gesehen nichts anderes als Heuristiken. Und Gefühle, meint Gigerenzer, führten uns nicht grundsätzlich in die Irre, im Gegenteil: Sie seien konzentriertes Wissen, vom Unbewussten aus Informationen destilliert.

Dass wir gut damit fahren, komplexe Entscheidungen wie den Autokauf zum Teil unserem Unbewussten zu überlassen, zeigte der niederländische Psychologe Ap Dijksterhuis . Er präsentierte Testpersonen Merkmale zu vier fiktiven Automarken. Danach durfte ein Teil der Probanden vier Minuten lang überlegen, die anderen sollten Buchstabenrätsel lösen. Bei einfachen Entscheidungen mit nur vier Merkmalen trafen die Denker häufiger die beste Wahl – bei komplizierten mit zwölf Merkmalen aber schnitten die Abgelenkten besser ab. Der Grund: Das Arbeitsgedächtnis ist schnell überlastet, das Unbewusste dagegen kann weit mehr Informationen verarbeiten.

Wenn man aber länger als vier Minuten für den Autokauf Zeit habe, sei längeres Nachdenken durchaus sinnvoll, betont der Hirnforscher Gerhard Roth. Das Bewusstsein könne dann als Beraterstab agieren und das Problem so portionieren, dass es für das Unbewusste verdaulich wird. Die entsprechende Heuristik nutzen die meisten längst: zunächst die wichtigsten Informationen sammeln, dann eine Nacht – oder mehrere – darüber schlafen.

Berufswahl und Geldinvestitionen

Einen Beruf wählen

Eigentlich wollte Christine Thordsen Tierärztin werden. Zwei Jahre lang wartete sie auf den Studienplatz, doch als 2001 endlich die Zusage kam, traf sie eine andere Entscheidung.

Kurz bevor das Studium anfangen sollte, begann die heute 31-Jährige in der Firma ihres Vaters zu jobben: bei der international tätigen Thordsen-Spedition. »Ich wollte noch etwas Geld verdienen für die Studienzeit«, sagt sie. Für die Arbeit in der Spedition hatte sie sich bis dahin nie wirklich interessiert. Doch das änderte sich binnen weniger Wochen. Statt Hunde und Katzen zu kurieren, teilt sie sich jetzt mit ihrem Vater die Geschäftsführung des Familienunternehmens. »Was mich umgestimmt hat, war das Gefühl, hierher und nirgendwo sonst hinzugehören«, sagt Thordsen.

Ein solches Gefühl der Zugehörigkeit ist keine Seltenheit, hat Reinhard Prügl von der Friedrichshafener Zeppelin University in einer Studie mit 231 Unternehmerkindern herausgefunden. Demnach wollen 55 Prozent die elterliche Firma übernehmen. Ist das wirklich eine eigene Entscheidung oder doch die Folge von subtiler Einflussnahme durch die Familie? Christine Thordsen hatte früher ein eigenes Kinderzimmer im Büro der Eltern und hat mit den Kindern von japanischen Geschäftspartnern gespielt. Ihre ganze Jugend über war die Firma oft Thema am Frühstückstisch. Kein Wunder, dass sie sich gleich zu Hause fühlte, als sie zum Jobben in die Spedition zurückkam.

Und nicht nur Unternehmerkinder werden in ihrer Berufswahl vom Elternhaus beeinflusst . Auch Kinder von Anwälten studieren überdurchschnittlich häufig Jura; Arztkinder entscheiden sich oft für Medizin. »In der Berufssoziologie spricht man von einer sozialen Vererbungstheorie«, sagt Heiko Steffens vom Institut für Berufliche Bildung und Arbeitslehre an der TU Berlin. Der Beruf, die Branche, die Art und das Niveau der Arbeit der Eltern – all das kann die Söhne und Töchter beeinflussen. Positiv oder negativ. »Ob man will oder nicht, man macht sich mit dem Beruf der Eltern vertrauter als mit jedem anderen«, sagt Steffens. Manchmal entschieden sich Kinder allerdings auch bewusst gegen den Beruf der Eltern, um eine eigene Identität zu suchen.

Neben der sozialen Vererbungstheorie gibt es andere Faktoren, die sich auf die Berufswahl auswirken können, etwa Schule und Freunde. »Sie prägen mit, was als positiv oder negativ angesehen wird, als erstrebenswert oder unwichtig«, sagt Steffens. Wie aber kann man bei all den Einflüssen eine eigene Entscheidung treffen? Die Berufsberaterin Uta Glaubitz empfiehlt: »Man sollte sich ein Wochenende zurückziehen, sich frei machen von allen Einflüssen und darauf besinnen, was einen wirklich interessiert und mit Leidenschaft erfüllt, und dann eine Entscheidung fällen.« Wichtig sei, immer ein Ziel zu verfolgen, möglichst mit voller Überzeugung. So sieht das auch Heiko Steffens: Gerade bei Berufen mit hohen Einstiegshürden und schwierigen Startbedingungen führten oft nur Leidenschaft und Beharrlichkeit zum Ziel. »Mit halbem Herzen bei der Sache zu sein reicht für einige Berufsziele nicht aus.«

Sie habe sich immer an ihren eigenen Interessen orientiert, sagt Christine Thordsen. »Erst war Tiermedizin meine größte Leidenschaft, dann wurde es unsere Spedition.« Sie entschied sich, lieber Internationale Betriebswirtschaftslehre zu studieren, und trat in die Spedition ihres Vaters ein. Und sie ist sich heute ganz sicher: Es war die richtige Entscheidung.

Geld investieren

Alles begann in den verbotenen Städten Chinas – in den für knatternde Mopeds verbotenen Innenstädten. Dorthin kam Beres Seelbach, sah Tausende Chinesen auf Mopeds und Rollern und hörte: nichts. In dieser verbrennungsmotorlosen Stille kam ihm seine Geschäftsidee.

Zurück in Deutschland, gründete er »Lautlos durch Berlin« . Er verkaufte und vermietete fortan Elektroroller und vieles andere, was fährt und einen Akku hat. Zwischen dem erweckenden Chinabesuch und der Firmengründung 2007 lag ein Dreivierteljahr des Abwägens, Planens, Zweifelns. Seelbach fällte Entscheidungen, die jedem Menschen schwerfallen und manchen im Nachhinein verzweifeln lassen – Entscheidungen, bei denen es um Geld geht. Lange meinte die Wissenschaft, die Menschen handelten dabei rational. Heute ist der Homo oeconomicus beerdigt. Denn wir begehen ständig finanzielle Dummheiten. Die Neuroökonomie hat dafür eine Erklärung: unsere Emotionen – Gier und Lust, Angst und Panik.

Unser Gehirn ist nicht für die Wall Street gemacht. Eher für die Wildnis. Es reagiert nach denselben Mustern wie in der Steinzeit: Verluste wirken wie Säbelzahntiger. Auf beides reagieren wir panisch, in unserem Gehirn sind dieselben Areale aktiviert. Vor allem jener Teil des limbischen Systems, der für emotionale Bewertungen und Gefahreneinschätzungen entscheidend ist: die Amygdala . Begegnen wir einem Tiger, kann eine Panikreaktion unser Leben retten. Doch an der Börse haben »Panikverkäufe« oft fatale Folgen.

Kinder kriegen oder nicht?

Geht es um Geld, neigen wir zu Extremen: Irrationales Verhalten aus Angst ist das eine Extrem, Gier das andere. Auch wer die erste Million auf dem Konto hat, lässt das Geldverdienen selten bleiben. Unser Gehirn will immer mehr. Wedelt jemand mit einem 50-Euro-Schein vor unserer Nase, feuern die Neuronen im Belohnungszentrum, dem Nucleus accumbens, stärker, als wenn ein Fünf-Euro-Schein winkt. Wie stark das Gehirn aktiviert wird, hängt also von der Belohnungserwartung ab. Davon, wie viel für uns rausspringen kann. Steigen Aktienkurse, Immobilien- oder Rohstoffpreise stark an, stecken wir viel Geld in Dinge, die nur einen Bruchteil dessen wert sind. Unsere Gier führt zur Blasenbildung. So erklären sich zumindest Ökonomen wie Robert Shiller , der das Platzen der Dotcom-Blase prophezeite, das Entstehen von Spekulationsblasen: Demnach lässt uns unser Belohnungszentrum die Risiken verdrängen.

Irrationalität ist menschlich. Evolutionsbedingt. Dessen sollten wir uns vor Investitionsentscheidungen bewusst sein. Kommen Euphorie oder Panik in uns auf, wird es gefährlich – für unser Geld. Denn wir denken nicht nur zu kurzfristig, sondern überschätzen uns auch selbst: Haben wir bereits viel investiert, nehmen wir anfallende Verluste nicht in Kauf, sondern versuchen sie auszugleichen.

»Hätte ich rational gehandelt, stünde ich heute nicht hier«, sagt Seelbach, »dann hätte ich mich nie selbstständig machen dürfen.« Er investierte 80.000 Euro und ein Jahr seines Lebens. Doch: »Die endgültige Entscheidung, das Risiko einzugehen, kam aus dem Bauch«, sagt er. »Viele Leute haben gute Ideen. Sie trauen sich nur nicht, sie umzusetzen.«

Vielleicht ist uns die Risikofreude sogar anzusehen – an der Länge des Ringfingers. Je länger er im Vergleich zum Zeigefinger ist, desto stärker wurde unser Gehirn im Mutterleib durch männliche Sexualhormone auf Risiko gepolt. So erklären britische Forscher ihr Studienergebnis: Aktienhändler mit langen Ringfingern hatten in 20 Monaten elfmal so viel verdient wie kurzfingrige Kollegen. Allerdings: Fühlen sich Aktienhändler als Gewinner, steigt der Testosterongehalt in ihrem Blut. Zu viel davon, so die Forscher, könne dazu verleiten, Risiken zu unterschätzen.

Für Seelbach hat sich das Risiko gelohnt: Vier Jahre nach der Gründung seiner Firma hat sie 15 Standorte in Deutschland. Er hat es geschafft.

Kinder kriegen oder nicht?

Wieso willst du keine Kinder? Diese Frage bekam Nicola Nordenbruch oft zu hören, und es war noch die harmloseste. Sie sei egoistisch. Was denke sie denn, wer später ihre Rente zahle? Für die heute 51-Jährige war die Entscheidung trotzdem richtig – und verantwortungsbewusst.

»Es war sicher auch eine Spur Egoismus dabei«, sagt die Malerin und Autorin. »Ich liebe meine Freiheit und lebe ungern fremdbestimmt.« Vor allem aber habe sie schon früh die große Verantwortung gesehen, der sie sich nicht gewachsen fühlte. »Ich glaube, das ist vielen Müttern gar nicht bewusst. Sie setzen einfach ein Kind in die Welt, ohne sich über die Konsequenzen im Klaren zu sein. Und dann sind sie mit der Erziehung überfordert.«

Sie selbst wusste bereits mit 20, dass sie keine Kinder wollte. Damit stand sie oft im Abseits. »Sie hat sich mit ihrer Entscheidung gegen die gesellschaftliche Konvention gewandt«, sagt der Psychologe Ralph Hertwig , Professor für Kognitions- und Entscheidungswissenschaft an der Universität Basel.

Kaum eine Entscheidung im Leben hat so große Konsequenzen, will so gut überlegt sein wie die Entscheidung für oder gegen Kinder. Gleichzeitig ist der Einfluss von außen enorm. »Der gesellschaftliche Druck, Kinder zu bekommen, war schon immer groß«, sagt die Soziologin Sabina Schutter vom Deutschen Jugendinstitut. »In den vergangenen Jahrzehnten ist er sogar noch gewachsen.« Die Diskussion um den demografischen Wandel habe ihn erhöht. Niemand fragt eine Mutter, warum sie Kinder hat. Frauen ohne Nachwuchs müssen sich dagegen oft rechtfertigen. »Wer heute sagt, er wolle keine Kinder«, so Schutter, »der stellt sich gegen die Strömung der Gesellschaft.« Und das gelingt nicht jedem.

»Wer das tut, für den sind soziale Vergleichsprozesse häufig weniger wichtig als für andere«, sagt Psychologe Hertwig. »Aber selbst dann kann es Kraft kosten.« Bei Entscheidungen, zu denen ausgeprägte Mei- nungen in Gruppen oder in der Gesellschaft existieren, richten sich Menschen nach Normen, so Hertwig: nach dem, was die Mehrheit tut, oder nach Werturteilen. Im Idealfall decken sich diese Normen mit den eigenen Wünschen, dann kommt es gar nicht erst zum Konflikt. Bei vielen Menschen ist das gerade bei der Nachwuchsfrage der Fall: Sie wünschen sich selbst von Herzen Kinder und haben zudem immer mehr Eltern in ihrem Bekanntenkreis.

Bei Nicola Nordenbruch war es anders. »Sie hat ein autonomes Werturteil getroffen«, sagt Hertwig. Es steht im Widerspruch zu dem, was die Mehrheit tut und für richtig hält. Eine solche Entscheidung schafft sozialen Druck. Sie entlastet aber auch. Denn wer sich zu stark nach den Erwartungen des Umfelds richtet, leidet womöglich darunter, wird etwa anfälliger für Depressionen und Angststörungen. Zwar sei es nötig, sich an gewisse Normen zu halten, sagt Hertwig. »Gleichzeitig darf man nicht ihr Sklave werden, das kann krank machen.« Es sei eine Gratwanderung.

Unabhängige Entscheidungen zu treffen ist wichtig, um den eigenen Weg zu gehen. Ob jemand das gegen Widerstand kann, hängt von der Einstellung, dem Willen, aber auch der eigenen Erziehung ab. »Doch niemand ist seinem Umfeld, seiner Vergangenheit ausgeliefert«, sagt Hertwig. Man kann lernen, sich von diesen Einflüssen zu lösen und eigene Entscheidungen zu treffen. Dabei kann es auch helfen, sich selbst ein Stück weit mit Distanz zu betrachten – das schärft das Bewusstsein für Einflüsse von außen, etwa durch den Freundeskreis oder die Familie.

Essenswahl und Fehlentscheidungen

Nicola Nordenbruch hat trotz der Kritik durchgehalten – und ihren Entschluss mit Anfang 30 sogar besiegelt: Sie ließ sich sterilisieren. Ihre Entscheidung hat sie bis heute nicht bereut. »Ich habe nichts gegen Kinder, ich mag sie sehr«, sagt Nordenbruch. Sie ist verheiratet, ihr Mann hat einen Sohn in die Ehe gebracht. »Obwohl ich ihm gegenüber nicht die Mutterrolle einnehme, ist er ein wunderbares Geschenk, das ich nicht mehr missen möchte«, sagt sie. Zudem engagiert sie sich ehrenamtlich für Frauen, die an Brustkrebs erkrankt sind. »Das ist meine Art, der Gesellschaft etwas zu geben.«

Essen auswählen

Wissenschaftler lassen sich einiges einfallen, um Menschen in Versuchung zu führen. Mal müssen sich Probanden komplizierte Zahlenfolgen merken, mal dürfen sie einen Film anschauen. Nur um dann – ganz beiläufig – an einem Buffet zu entscheiden: Torte oder Obstsalat? Schokolinsen oder Weintrauben? Solche Studien zeigen: Wenn es ums Essen geht, lassen wir uns gehörig beeinflussen. Zahlreiche Faktoren setzen unsere Selbstbeherrschung außer Gefecht.

Wer sich zum Beispiel gerade etwas Kniffliges merken muss, greift Studien zufolge eher zur Süßigkeit als zur gesunden Alternative. Schwierige Denkaufgaben beanspruchen Hirnareale, mit denen wir spontane Gelüste kontrollieren, folgern Forscher. Die kognitiven Ressourcen, die wir zur Selbstbeherrschung benötigen, sind dann überfordert – wir geben der Versuchung nach.

Auch Gefühle wirken sich aus. Dass Menschen aus Frust futtern, ist eine Binsenweisheit. Interessant ist aber, dass gute Laune auch nicht immer zu guten Essen-Entscheidungen führt. Kürzlich zeigte eine Studie im Journal of Consumer Research , dass Personen, die in einer Situation glücklich oder stolz sind, deutlich mehr Schokolade essen als Menschen, die Hoffnung empfinden. Positive Gefühle, folgern die Autoren, führen dann zu vernünftigen Ernährungsentscheidungen, wenn sie sich auf die Zukunft beziehen. Hinzu kommt, dass wir oft nicht allein, sondern in Gesellschaft essen – und das hat Folgen: Was und wie viel andere zu sich nehmen, dient uns als »Anker«, sagen Wissenschaftler, um die eigene Mahlzeit abzumessen. Der Netzwerk-Forscher Nicholas Christakis von der Harvard University spricht sogar davon, dass Übergewicht ansteckend sei, da Menschen ihre Essgewohnheiten dem sozialen Umfeld anpassten.

Auf die Spitze trieben es vor Kurzem US-Forscher mit ihrer These, Einwanderer in den USA würden vermehrt Fast Food essen, um sich in die Gesellschaft zu integrieren. Ein Experiment hatte gezeigt, dass asiatischstämmige Probanden häufiger zu Hotdogs als zu Reisnudeln griffen, wenn die Studienleiter betont hatten, dass man Amerikaner sein müsse, um an der Studie teilnehmen zu können.

Die These ist gewagt, doch soziale Effekte beim Essen sind gut belegt. Der Einfluss der anderen ist allerdings nicht immer gleich, Menschen orientieren sich in erster Linie an Personen, die sie für nachahmenswert halten. Darauf deutet ein Experiment des Konsumforschers Brent McFerran von der University of British Columbia hin. Er bestellte Probanden unter dem Vorwand ein, sich einen Film anzusehen. Wer wollte, durfte sich dafür mit Keksen und M&M’s eindecken. Den Lockvogel spielte eine junge Frau, die zuerst auswählte. McFerran variierte ihre Körpermaße mithilfe eines gepolsterten Anzugs, der die schlanke Frau dick erscheinen ließ. Trug sie diesen fat suit und langte beim Naschen zu, beherrschten sich die nachfolgenden Probanden. Lud sich die Frau aber ohne Fett-Anzug ihren Teller voll, taten die Probanden es ihr nach. »Wenn die das essen kann und so dünn bleibt, dann kann ich das auch«, lautet den Forschern zufolge die Logik dahinter.

Trotz noch so guter Vorsätze: Beim Essen sind wir also nicht immer Herr der Lage.

Fehlentscheidungen

Es gibt Momente, in denen Millionen Menschen auf den Hintern eines Mannes starren. Denn dort, in einer Tasche seiner kurzen Hose, steckt: die Rote Karte.

Am 5. Februar dieses Jahres lässt Felix Zwayer sie stecken. Der 1. FC Köln spielt gegen Bayern München, Holger Badstuber hat Kölns Stürmer Milivoje Novakovic umgesenst, und Felix Zwayer greift in seine Brust- statt in die Hosentasche. Er zeigt nur Gelb . Es ist seine bislang schwerste Fehlentscheidung.

»Ich habe zu lange überlegt«, sagt er heute, »und mich danach unheimlich über mich selbst geärgert.« Zum Glück gewann Köln das Spiel dennoch.

Fußball-Schiedsrichter treffen Entscheidungen, die Vereine, Städte, ja ganze Nationen in Trauer versetzen können – oder in Euphorie. »Viele Menschen streben danach, Everybody’s Darling zu sein – als Schiedsrichter darf man das nicht«, sagt Zwayer, 30 Jahre, Immobilienkaufmann. Die Unparteiischen trainieren jahrelang, objektiv zu entscheiden. Und liegen dennoch manchmal falsch. Im schlimmsten Fall gehen ihre Fehlentscheidungen ins kulturelle Weltgedächtnis ein, wie das Wembley-Tor .

Ein "psychisches Immunsystem"

Jeder weiß, wie es sich anfühlt, eine falsche Entscheidung getroffen zu haben. Manche bereut man ein Leben lang – und schadet sich damit. Studien zeigen: Reue kostet Lebenszeit und -energie. Die negativen Gefühle lösen emotionalen Stress aus, der das Immunsystem schwächen kann. Daher ist es wichtig, den Umgang mit Fehlentscheidungen zu lernen. Schiedsrichter nutzen dafür Lehrgänge und Videoanalysen. Zwayer stellt sich nach strittigen Entscheidungen den erbosten Fans, Trainern, Reportern. »Ich stehe zu Fehlern. Das gehört zu meiner Art, sie aufzuarbeiten.« Ebenso wie die Analyse: »Ich versuche, die Situation zu rekonstruieren: Gab es eine rationale Erklärung?«

Es gab fast immer eine. Nicht nur auf dem Fußballplatz, auch für die Fehler, die uns täglich passieren. Auch wenn sich Entscheidungen später als falsch herausstellen, gibt es in dem Moment, in dem wir sie treffen, häufig gute Gründe dafür. Deshalb proklamieren viele Psychologen: Fehlentscheidungen gibt es nicht. Menschen, die sich für das Ergebnis ihrer Entscheidung verfluchen, raten sie, nach äußeren Umständen zu suchen, die dazu beigetragen haben.

Nach Ansicht einiger Psychologen verfügen wir von Natur aus über einen Schutzschild – ein »psychisches Immunsystem«, das uns das Leben nach einer Fehlentscheidung leichter machen kann. Wir sind, wie der Harvard-Psychologe und Entscheidungsforscher Daniel Gilbert herausgefunden hat, Meister des Selbstbetrugs. Wir nehmen die Welt so wahr, wie sie uns angenehm ist. Deshalb stellen wir dann nach dem nicht so schlauen Autokauf fest, dass die Sitze des spritschluckenden SUVs überaus bequem und die Außenspiegelheizungen äußerst effektiv sind. Wir konstruieren uns unser eigenes, synthetisches Glück.

Am einfachsten geht das Gilbert zufolge, wenn wir Entscheidungen verarbeiten, die wir aus dem Bauch heraus getroffen haben. Die bereuen wir weniger stark als das, was wir durchdacht und rational entschieden haben. Das Einzige, womit das psychische Immunsystem kaum fertig wird, ist das Gefühl, eine Chance verpasst zu haben: Keine Entscheidung bereuen wir mehr als die, nichts getan zu haben.

Felix Zwayer hat gelernt, Fehler abzuhaken, aus ihnen zu lernen. In den schwersten Momenten bliebe ihm noch ein simples Rezept, dessen Wirksamkeit kanadische Forscher kürzlich bestätigten: Schadenfreude. Wenn wir uns nach einer Fehlentscheidung mit Menschen vergleichen, denen es schlechter geht, fühlen wir uns besser. Für Zwayer würden sich Kollegen aus der Nachwuchsliga zum Vergleich anbieten. Denn: »Für junge Schiedsrichter gibt es kaum schlimmere Zuschauer als die Eltern von F-Jugend-Spielern.«