Die erste Minute eines Gesprächs

ZEIT Wissen: Matthias Schranner, schön, dass Sie Zeit haben, über die erste Minute eines Gesprächs zu reden. Unsere erste Minute beginnt jetzt!

Matthias Schranner: Ich freue mich, dass Sie dem Anfang eines Gesprächs auch so große Bedeutung beimessen wie ich. Tatsächlich ist er ganz entscheidend für den weiteren Verlauf.

ZEIT Wissen: Warum?

Schranner: Man kann ihn nutzen, um eine Verbindung zum Gegenüber aufzubauen und gute Stimmung herzustellen.

ZEIT Wissen: Wie Sie gerade eben! Sie haben als Verhandlungsführer der Polizei bei Geiselnahmen gearbeitet, bevor Sie zum Verhandlungstrainer wurden. Hatten Sie einen typischen ersten Satz für solche Situationen?

Schranner: Das Problem ist ja: Man hat wenig Informationen, und das Gegenüber steht unter Stress. Um Ruhe reinzubringen, hilft es, positiv zu sein und sofort eine Gemeinsamkeit zu betonen. Bei einer Geiselnahme würde ich etwa sagen: Wir müssen jetzt noch gar nichts entscheiden. Wir haben ein gemeinsames Ziel, jetzt lassen Sie uns einen gemeinsamen Weg definieren.

ZEIT Wissen: Es gibt tatsächlich ein gemeinsames Ziel?

Schranner: Ja, beide möchten die Situation lösen. Die große Gefahr bei Verhandlungen ist, dass man den Konflikt sieht und nicht die Gemeinsamkeit. Deswegen betont man sie gerade am Anfang ganz bewusst.

ZEIT Wissen: Worauf kommt es noch an?

Schranner: Man sollte sein Gegenüber loben. Einem Geiselnehmer sagt man zum Beispiel, dass man den Eindruck hat, er gehe sehr professionell vor. Damit zeigt man ihm, dass man ihn wertschätzt und respektiert.

ZEIT Wissen: Unsere erste Minute ist inzwischen vergangen. Was haben Sie in dieser Zeit über mich herausgefunden?

Schranner: Sie sind sehr gut vorbereitet, und Sie haben einen breiten Zugang zu diesem Thema. Das zeigt mir, dass ich tiefer einsteigen kann.

ZEIT Wissen: Wir sprechen am Telefon. Macht es einen Unterschied, ob man sich sieht oder nicht?

Schranner: Für mich macht es keinen Unterschied, weil ich nicht für Körpersprache ausgebildet bin. Ich achte auch nicht auf die Kleidung oder den Schmuck meines Gegenübers. Das könnte ja schon wieder Taktik sein.

ZEIT Wissen: Gilt alles, worüber wir sprechen, eigentlich auch für den Anfang eines ganz normalen Gesprächs?

Schranner: Woher wollen Sie denn wissen, dass Sie sich nicht in einem Konflikt befinden? Ich beginne jede Kommunikation wie eine Verhandlung. Wenn sie dann glimpflich ausgeht, schön. Wenn nicht, habe ich zumindest keine Fehler gemacht – und meinen Anker gesetzt.

ZEIT Wissen: Also ein Thema gesetzt.

Schranner: Genau. Angenommen, wir beide verhandeln jetzt über mein Honorar für dieses Interview ...

ZEIT Wissen: ... das Sie nicht bekommen!

Schranner: ... dann würde ich sagen: Also, normalerweise verlange ich für solche Interviews 100 Euro. Als Anfänger lassen Sie diesen Anker stehen – und Sie haben fortan das Gefühl, Sie müssten wegen dieser 100 Euro irgendetwas tun. Damit hab ich Sie und kann Sie führen.

ZEIT Wissen: Was antwortet der Profi?

Schranner: Der Profi sagt: Was Sie erzählen, ist wirklich faszinierend. Bei uns ist es aber üblich, dass wir nicht für Interviews bezahlen, sondern, im Gegenteil, 200 Euro dafür bekommen. Dann hat er einen eigenen Anker gesetzt.

ZEIT Wissen: Was sollte man am Anfang unbedingt vermeiden?

Schranner: Negativität. Nach dem Motto: "Weil es letztes Mal nicht funktioniert hat, müssen wir heute noch mal ..." Auch Drohungen sind wenig hilfreich.

ZEIT Wissen: Wenn man den Anfang verpatzt hat – ist es dann noch möglich, ein Gespräch zu drehen?

Schranner: Die Frage ist: Wird noch geredet? Solange das Gespräch nicht abreißt, haben Sie noch eine Chance.